Контракты на доверии: риски при работе с офтейк-контрактами

Офтейк-контракты все чаще упоминаются в Казахстане как инструмент поддержки промышленности и стимулирования отечественного производства. О необходимости полноценного запуска этой системы говорил и глава государства в своем ежегодном послании.

Под офтейк-контрактом понимается соглашение, по которому покупатель заранее обязуется выкупать продукцию производителя, которая еще не была произведена на момент заключения такого контракта.

Действительно, офтейк-контракты могут быть достаточно эффективным инструментом, полезным государству в поддержке стратегических отраслей. Для бизнеса это стабильность поставок и гарантии спроса и финансовой устойчивости.

Однако за кажущейся простотой таких соглашений скрываются существенные риски, которые без прозрачности и комплаенса могут стать источником проблем.

Где скрываются риски

На практике офтейк-контракты могут сопровождаться непрозрачными механизмами выбора контрагентов и манипуляциями с условиями договоров.

К основным рискам можно отнести следующие:

• Манипуляции при выборе контрагентов — включение в список партнеров аффилированных или фиктивных компаний.
• Коррупционные схемы при выборе подрядчиков — от завуалированного фаворитизма до фиктивных компаний.
• Фиктивное исполнение обязательств — поставки «на бумаге» и завышенные объемы.
• Недостаток внутреннего контроля, ведущий к финансовым и репутационным потерям.
• Отсутствие системного мониторинга исполнения контрактов и риски невыполнения условий.

Однако, даже при формальном соблюдении всех процедур заключения офтейк-контрактов бизнес и государство могут столкнуться с менее очевидной проблемой — невыполнением обязательств. Причина не всегда в коррупции, нередко — в реальной неспособности поставщика обеспечить заявленные объемы из-за слабой производственной базы, нехватки компетенций или технических ресурсов.

Основные операционные риски:

1. Недостаточная производственная мощность

Одним из ключевых рисков офтейк-контрактов является завышение производственных возможностей поставщика на этапе переговоров.
Компании, особенно малые и средние предприятия, нередко обещают поставки объемов, которые их производственные линии физически не могут обеспечить.

Желание получить крупный контракт заставляет компании декларировать мощности «на вырост», что на практике может привести к срыву сроков, штрафам и репутационным потерям.

• Недостаток опыта и компетенций

Еще одним фактором можно назвать недостаток управленческого и технического опыта в исполнении крупных контрактов. Нередко офтейк получают предприятия, ранее не имевшие дела с масштабными поставками, логистикой или экспортом. Это создает высокий риск ошибок в планировании, снабжении и документообороте, нарушения технологических стандартов, срыва сроков, роста издержек и снижение маржинальности.

• Техническая и инфраструктурная неготовность

Даже при наличии оборудования компании часто сталкиваются с техническими и инфраструктурными ограничениями — от отсутствия стабильного энергоснабжения до нехватки складских площадей и транспорта.
В промышленности это особенно критично, так как малейший сбой в логистике или энергообеспечении может привести к невыполнению обязательств по цепочке.

• Финансовая неустойчивость и кассовые разрывы

Многие поставщики заключают офтейки, рассчитывая на будущие платежи или авансы. Однако при отсутствии оборотного капитала исполнение обязательств становится затруднительным. Риск усугубляется тем, что офтейк не всегда гарантирует своевременную оплату, особенно при участии государственных структур или сложной цепочке посредников.

Как снизить риски?

Для минимизации рисков важно выстраивать систему контроля еще на этапе переговоров. На практике это включает участие комплаенс-офицеров и специалистов по экономической безопасности, проведение форензик-аудитов ключевых контрагентов и финансовых потоков, а также четкое разграничение зон ответственности между подразделениями, чтобы исключить внутренние конфликты интересов.

Особое внимание стоит уделять предконтрактной экспертизе — проверке технических и финансовых возможностей поставщика до подписания соглашения. Это предполагает аудит производственных мощностей, подтверждение кадровых и технологических ресурсов, а также внедрение системы совместного мониторинга: от инспекций на месте до фото- и видеоотчетности.

Кроме того, необходимо регулярно обновлять внутренние регламенты и методические стандарты по работе с офтейк-контрактами, чтобы они отражали изменения в практике и требованиях рынка.

В сам договор целесообразно включать поэтапные контрольные точки и KPI, а также использовать инструменты страхования исполнения и банковские гарантии — все это поможет защитить обе стороны от непредвиденных сбоев и обеспечить предсказуемость исполнения обязательств.

Итог: контроль должен начинаться до подписания Многие провалы в офтейк-контрактах происходят не из-за злого умысла, а из-за недооценки рисков. Поэтому контроль должен начинаться задолго до подписания договора — с проверки производственных и финансовых возможностей контрагентов. Только такой подход превращает офтейк-контракты в инструмент развития, а не в источник проблем.