Увеличение продаж и прибыли

В прошлой статье (http://consulter.kz/dekompoziciya/) мы говорили о том, каких показателей нужно достичь в вашем бизнесе, для того чтобы купить Lexus LX570. Как и обещал, в этой статье поговорим о том, как увеличить эти ключевые показатели. Что конкретно нужно делать, чтобы влиять на них. Если еще не понятно, то речь пойдет о показателях для воронки продаж. Причем для воронки продаж, которая построена в интернете. 

Воронка продаж – это процесс продажи в вашей организации. Если у вас одноразовые клиенты, т.е. вы можете сделать только одну продажу каждому клиенту, то для вас это воронка продаж. Если у вас постоянные клиенты, т.е. вы можете делать повторные продажи одному клиенту, то для вас это воронка привлечения новых клиентов.

Воронка продаж имеет, если выразить это графически, широкую верхнюю часть, и постепенно сужается книзу.

Давайте разберем этапы воронки продаж в интернете:

1. Показы. Поисковик (Google или Яндекс) показывает ваше объявление (продажа айфонов, доставка пиццы, ремонт помещений и т.д.) всем тем, кто в поисковике ищет ваш товар/услугу.
2. Клики. Клиенты кликают по вашему объявлению и попадают на ваш сайт.
3. Лиды/заявки. Клиенты изучают ваш сайт и делают нужное вам действие – оставляют заявку на сайте или звонят к вам в бизнес.
4. Клиенты. Вам позвонил потенциальный клиент. Вы ему что-то продали. Здесь мы фиксируем продажу и прибыль.

Воронка продаж начинается с показов. Там у нас самое большое количество потенциальных клиентов. С каждым новым этапом их становится все меньше и меньше.

Здесь мы вводим понятие «конверсия». Конверсия – это процент клиентов, которые перешли с одного на другой этап. Например, поисковик показал 50000 людям наше объявление и 4000 из них кликнули по объявлению и попали на ваш сайт. В данном случае конверсия равна 4000/50000*100%=8%. Или вам позвонили 56 потенциальных клиентов и 25 из них вы что-то продали. конверсия равна 25/56*100%=44,6%.

У каждого этапа конверсию можно посчитать и выразить в цифре.

Наверное уже стало понятно, что первое что вам нужно сделать – это замерить конверсии каждого этапа воронки конкретно в вашем бизнесе. И вы будете замерять все эти конверсии постоянно, если конечно вы хотите на них влиять.

Итак, первый этап воронки – это показы вашего объявления.

Здесь есть несколько показателей, на которые мы можем влиять.

Первый – это количество ключевых слов в вашей рекламной кампании. Чем больше ключевых слов, тем больше показов вашего объявления. Поэтому вам нужно добавить больше ключевых слов в вашу рекламную кампанию. И количество показов вырастет.

Второй – это количество числа рекламных площадок. В интернете рекламные площадки – это всевозможные сайты. Чем на большем количестве сайтов будет показываться ваше рекламное объявление, тем больше людей его увидят. У поисковиков есть договоренность с большим количеством качественных и посещаемых сайтов, на которых поисковики могут размещать ваше рекламное объявление. В Google это называется КМС (контекстно-медийная сеть), а в Яндексе это называется РСЯ (рекламная сеть Яндекса). В Казахстане к сайтам, которые входят в РСЯ относятся например  kolesa.kz и krisha.kz. Поэтому вам нужно включить в своей рекламной кампании КМС и РСЯ, и тогда количество показов увеличится.

Теперь второй этап. Клики.

Здесь мы вводим термин «Конверсия 1», или так называемый CTR.

CTR — это термин, обозначающий соотношение количества кликов по объявлению/баннеру к количеству его показов и измеряющийся в процентах. Чем выше этот показатель, тем лучше.

Например, ваше объявление увидело 1000 человек и 150 из них кликнуло по нему. В данном случае CTR равен 150/1000*100%=15%.

Что нужно сделать чтобы увеличить CTR ?

Нами замечено, что объявления состоящее из трех конкретных блоков, работает лучше чем все остальные.

1. Ваше предложение. Здесь могут быть скидки, бонусы, горячие предложения или просто «Продаем валенки оптом».
2. Ограничение вашего предложения по времени (только до 18.00 31 января), количеству (количество товара на складе ограничено).
3. Призыв к действию. Например «Звоните по номеру +7 707 707 70 77» или «Приходите в наши магазины сегодня» или «Закажите прямо сейчас».

Второй способ – употребление ключевого слова в вашем рекламном объявлении. Когда ключевое слово употребляется в тексте вашего рекламного объявления, то оно подсвечивается жирным шрифтом, и таким образом становится более заметным.

Обычно мы употребляем ключевое слово в заголовке объявления и первой строке объявления.

Пример: клиент набирает в поисковике ключевое слово «заказать пиццу». Объявление с заголовком «Доставка еды на дом в Алматы» будет работать хуже чем «Заказ пиццы на дом в Алматы». Потому что во втором случае слово пицца будет подсвечено жирным шрифтом и на него будут чаще кликать.

Третий способ – это АБ тестирование вашего рекламного объявления.

Вы меняете заголовок и замеряете насколько увеличилась или уменьшилась конверсия 1.

Затем делаете то же самое с каждым блоком (предложение, ограничение, призыв к действию) объявления.

Вы можете заменять слова на другие или менять слова местами.

И в итоге вы получаете рекламное объявление с самым высоким показателем CTR.

Есть еще один приятный бонус. При увеличении CTR вы платите меньше денег за каждый клик.

Объясню, как и почему это происходит.

Есть ваш конкурент. У него CTR объявления равен 5%. Это значит, что из 100 показов 5 человек кликают и переходят на его сайт. И поисковик (гугл или яндекс) определяет ему цену за клик в размере 2 долларов. Гугл зарабатывает с каждых 100 показов объявления вашего конкурента 5*2 = 10 долларов.

Теперь возьмем вас. С помощью нас или наших советов вы доводите CTR вашего объявления до 20%. То есть гугл показывает ваше объявление 100 раз и 20 человек кликает по вашему объявлению и переходят на ваш сайт.

По сути гугл для вашего конкурента и для вас выполнил одну и ту же работу. Он показал объявление 100 раз. Поэтому и берет он и с вас и с вашего конкурента примерно одну и ту же цену.

Поэтому в вашем случае гугл назначит цену за клик примерно в 50 центов. Так как 0,5 доллара*20 кликов = 10 долларов.

Что это означает на практике? То что вам клик обходится в 0,5 доллара, а вашему конкуренту в 2 доллара. Неплохо, да?

Третий этап – это лиды/заявки.

Здесь у нас один важный показатель, на который мы должны влиять – это конверсия 2. Конверсия вашего сайта. Сколько людей, из зашедших на сайт, сделали нужное вам действие.

Если из 200 зашедших на сайт 10 сделали нужное нам действие (заявка или звонок), то конверсия вашего сайта равна 10/200*100%=5%.

Итак, как увеличить конверсию сайта?

После многочисленных экспериментов, было замечено, что у одностраничных сайтов конверсия выше, нежели у многостраничных. Объясняется это тем, что на одностраничном сайте человек не переходит со страницы на страницу или даже на другие сайты. Он все время остается на одной странице сайта. Его внимание не рассеивается, а наоборот направляется на то, чтобы сделать нужное нам действие – позвонить или оставить заявку со своими контактами.

Поэтому для начала вам нужен одностраничный сайт (другие названия: landing page, лендинг, лендос, одностраничник).

У лендинга должны быть стандартные блоки с информацией. Вот список нескольких из них:

1. Дескриптор вашего бизнеса. Например «доставка пиццы по Алматы за 45 минут» или «Создание системы привлечения клиентов из интернета за 22 рабочих дня с гарантией результата». Как правило, размещается в верхнем левом углу сайта.
2. Контактный телефон. Располагается в верхнем правом углу.
3. Предложение. Например «купи кондиционер и получи 50% скидку на установку» или «Скачай руководство о том, как экономить 30% на звонках заграницу»
4. Отзывы. Отзывы ваших клиентов и том, как вы их хорошо обслужили, какой у вас классный продукт, как вы быстро и качественно доставляете товар и так далее.
5. Сравнение с конкурентами. Здесь вы описываете, по каким причинам лучше работать с вами, а не с вашими конкурентами.

А дальше нужно сделать АБ тестинг каждого блока.

Например, вы делаете 5 различных вариантов текста своего предложения. Затем каждый вариант текста вы вставляете в лендинг и замеряете конверсию. Таким образом, вы понимаете какое предложение работает лучше всех остальных и оставляете его.

Помимо текста можно АБ тестировать цвета, шрифты, фон, размеры и формы тех или иных блоков.

Пожалуй, это самая кропотливая работа, поэтому мало кто ее делает.

Так же конверсию сайта можно увеличить за счет того, чтобы предлагать какое-то действие, которое будет более простым для клиента. Например проще закрыть клиента на «скачайте наше КП» нежели «купите холодильник за 99990 тенге». «Запишитесь на бесплатную консультацию» будет работать лучше нежели «пройдите полное обследование за 35990 тенге».

И наконец последний этап –  Клиенты.

На этом этапе клиент вам звонит или вы звоните ему сами по оставленной им заявке.

Первый способ увеличения конверсии 3, которым вы можете воспользоваться – это не продавать по телефону. По телефону вы продаете встречу, а уже на встрече вы продаете ваш товар/услугу. Связано это с тем, что на встрече у вас больше инструментов воздействия на клиента (внешний вид, улыбка, рукопожатие, возможность показать презентационные материалы, наличие большего количества времени по сравнению с телефонными переговорами).

Второй способ – это прописать скрипт разговора. Скрипт – это сценарий разговора, в котором прописаны все вопросы и возражения клиента и ваши ответы на них, таким образом, чтобы привести клиента к нужному вам результату (например, встреча с клиентом).

Напишите несколько вариантов скриптов и протестируйте их. Или замерьте показатели конверсии 3 у каждого продавца, затем определите лучшего. После этого напишите,  как он разговаривает с клиентами и уже этот вариант скрипта дорабатывайте и тестируйте.

Давайте посчитаем насколько мы сможем улучшить вашу рекламную компанию.

Воспользуемся сервисом от сайта декомпозиция5.рф Сайт российский. поэтому все расчеты будем делать с российских рублях.

сотрите все цифры с таблице.

Вводим первую цифру. Это CTR. Как правило, если вы сами настраивали рекламную кампанию в гугл и яндекс, то ваш CTR равен 2-3 %. Вводим в графу «CTR рекламной кампании» цифру 3.

Вводим вторую цифру. Если у вас обычный сайт, пусть даже с классным дизайном, то его конверсия 1 составляет около 2%. Вы можете замерить конверсию 1 посчитав количество кликов и количество звонков за определенный период времени. Вводим в графу «конверсия 1 сайта или лендинга» цифру 2.

В графу «Показы» вводите свою цифру. Мы поставим 10000 показов.

В графу «Цена за клик» проставляете свою цифру. Мы поставим 10 рублей.

В графу «конверсия 2 из заявки в клиента» ставим свою цифру. Вы можете замерить количество звонков и количество продаж и высчитать данную конверсию. Мы проставим 50%. То есть вы закрываете каждого второго звонящего на продажу.

У вас получаются такие цифры: вы получили 3-х клиентов, каждый из которых обошелся вам в 1000 рублей.

Теперь давайте представим, что компания Bonanza сделала вам систему привлечения клиентов из интернета под ключ.

CTR будет равен 10%. У наших клиентов этот показатель от 10 до 40%. Итак, проставляем в эту графу цифру 10.

Конверсия сайта будет равна 10%. У наших клиентов этот показатель от 10 до 30%. Проставляем 10.

Конверсию 2 из заявки в клиента мы увеличим на скромные 10% за счет внедрения скриптов. Вводим 60.

Итак, теперь наши цифры изменились: вы получили 60 клиентов, каждый из которых обошелся вам в 167 рублей.

Как видите, разница налицо.

Здесь вы не учли того, что цена за клик снизится за счет увеличения CTR. Но даже без этого показателя вы видите насколько можно увеличить эффективность вашего бизнеса