Вы можете получить много денег, применяя стратегию risk reversal
Risk reversal – аннулирование риска, или гарантия возврата — одна из самых успешных стратегий, применяемых маркетингом для поднятия продаж. Если подробно – это гарантия возврата продукта, как в случае несоответствия продукта заявленным характеристикам, так и в случае, когда продукт просто не понравился клиенту.
На пространстве СНГ немного компаний применяют эту стратегию. Когда с руководителями организаций начинаешь разговаривать о ней – они встречают в штыки эту стратегию. Возвращать деньги клиенту! Немыслимо!
Ситуация меняется, когда начинаешь более детально описывать смысл, идею стратегии и сообщать цифры.
Когда потребителю очень нужен продукт, он его купит в любом случае, это Ваша так сказать «железная» ниша из уверенных покупателей.
Однако подавляющее большинство клиентов – сомневающиеся потребители. Вот они стоят в Вашем магазине, им вроде все показали, все рассказали, а уверенности у них нет. И товар им не очень-то и нужен, и не уверены они, что стоит покупать именно у Вас, и цена у Вас не самая дешевая.
Вот здесь наступает «звездный час» нашей стратегии – резко убрать все преграды для покупки. Переложить все риски по сделке с покупателя на продавца! Наш менеджер по продажам говорит: «Вы можете попробовать – возьмите товар и попробуйте – если хоть что-то Вам не понравится — Вы тут же можете вернуть с полным немедленным возвратом Вам всех денег».
Люди не любят принимать решения, они боятся принимать решения, особенно в тех областях, где они не специалисты, особенно если сумма покупки немалая. Эта стратегия возвращает им ощущение контроля ситуации – ведь они всегда могут откатиться назад. И за это они готовы платить.
В некоторых случаях применение Risk reversal давало 200-300% увеличения прибыли. Представьте, такая простая стратегия в 2-3 раза увеличивает прибыль. Это очень мощная стратегия. Возвраты конечно случаются – но это обычно в районе 1-5%. Сравните, что называется, цифры.
Такое мощное увеличение продаж вызывается также тем, что возрастает воспринимаемая ценность Вашего продукта. Вы, предоставляя такую гарантию, демонстрируете свою уверенность в качестве товара и его способность эффективно решить потребности клиента.
Более того, предоставляя такие гарантии, в некоторых случаях компании поднимали цены на продукт, что повышало прибыльность и не уменьшало продажи, так как у клиентов формировалось восприятие предложения как чего-то более качественного, нежели чем у конкурентов.
Наличие гарантии возврата увеличивает не только доверие клиентов к товару, но и к Вам, как к продавцу.
Например, «Икеа» дает очень интересные гарантии на матрасы:
«90 дней на размышление.
Если, купив матрас, вы обнаружите, что он слишком мягкий или слишком жесткий, — просто верните его в магазин в течение 90 дней и выберите другой».
Гарантия возврата может стать основой Вашего уникального торгового предложения, Вы можете придумать свою уникальную гарантию возврата, например «Гарантия возврата 77+7дней!». Эта стратегия поможет сделать Вас уникальными.
Вот пример интересной гарантии, которую дает известная сеть по продаже электроники и бытовой технике "Эльдорадо":
«Самые низкие цены на технику в Эльдорадо, мы в этом уверены на 100%! Мы гарантируем, что если в течение 30 дней вы найдете аналогичный товар дешевле, чем купили в Эльдорадо, мы с радостью компенсируем вам 150% разницы».
Можно также поэкспериментировать с количеством дней по возврату.
Например, Крис Эерс, владелец проекта «Unlimited Traffic!» писал, что когда он сменил 30-дневную гарантию на 90-дневную, количество требований возврата денег тут же резко упало.
Срабатывает некий психологический фактор – слишком маленький срок гарантии возврата – 7, 10, даже 30 дней держит клиента в определенном напряжении, он понимает, что у него не очень много времени, чтобы протестировать все функции продукта и принять решение. 90-дневные и более длительные гарантии потребителей расслабляют, они понимают, что времени еще много, а со временем привыкают к продукту, а чаще и вовсе забывают про гарантию.
Это очень простая стратегия, не требующая какой-то креативности, каких-то дополнительных затрат, и вместе с тем очень и очень эффективная! Постарайтесь применить ее, и она окупится Вам сторицей. Дерзайте!
