«Олигополия на автомобильном рынке разбавляется более мелкими игроками»

В Казахстане создана Ассоциация автобизнеса, объединяющая автодилеров и автопроизводителей страны. Об этом, а также о создании в стране второго автосборочного предприятия «Къ» рассказал генеральный директор группы автомобильных компаний AllurAuto Андрей
Лаврентьев.

– В апреле текущего года на втором месте по количеству проданных автомобилей была компания «Меркур Авто» с 22,41% от всех продаж в РК, в мае же ее обогнала компания «Вираж», которая в 2008-2009 годах была с 1,3% и 5,6% доли рынка соответственно.
В мае почти все автодилеры потеряли в продажах, а «Бипек Авто», которая имеет основную долю рынка, продолжила увеличение, рост продаж был заметен и у AllurAuto. С чем Вы связываете передел долей рынка Казахстана? Как они изменятся, по Вашему мнению, по итогам 2010 года и в 2011 году и почему?
– Все это легко объясняется. Прошлый год был годом «стоков» – автодилеры не знали, что делать с завезенными ими автомобилями, объявляли масштабные скидки, для того чтобы реализовать имеющиеся на складах автомобили производства 2008 и 2009 годов, пытаясь вернуть вложенные деньги. Текущий год, напротив, стал годом нехватки автомобилей. Это произошло потому, что абсолютно все официальные дилеры РК распродали свои машины и в прошлом году не занимались новыми поставками совсем.
Резко возросшие продажи того или иного автодилера в текущем году говорят о том, что он завез партию машин, а снижение показателя у другого всего лишь констатирует отсутствие авто для реализации. Так, Mitsubishi опередил по уровню продаж Toyota только за счет имеющихся автомобилей, а машин марки Toyota не было. Сейчас же ситуация поменялась – авто марки Mitsubishi распроданы, их поступление только ожидается. К примеру, AllurAuto в данный момент не может обеспечить все необходимые потребности для этого. Данная проблема будет тянуться примерно до осени текущего года.
Именно поэтому наблюдаются так называемые рывковые продажи, когда дилеры по очереди вырываются в лидеры.
Но все-таки тренд поменялся, и покупатели стали приобретать в большем количестве автомобили low-cost, то есть начали отдавать предпочтение сравнительно недорогим корейским и российским авто. Сейчас все меняется, и подобные машины на казахстанском рынке начинают превалировать в продажах. Поэтому такие компании, как «Вираж», «Бипэк Авто», AllurAuto и другие начинают выходить вперед.

– В связи с такой ситуацией, по Вашему мнению, будут ли меняться подходы к планированию?
– Раньше все производители и дистрибьюторы придерживались правила иметь 2,5-месячный запас на складах. Это делается для того, чтобы обеспечить доставку автомобилей тем дилерам, которые имеются на территории. И с учетом тендерных продаж, то есть того, что предсказать заранее невозможно, необходимое количество машин находилось на складах.
В прошлом же году данный показатель был сокращен практически до нуля – ситуация при распродаже «стоков» была такой, когда не оставалось даже месячного объема на складе, поскольку автодилеры попросту не решались делать новые заказы. Все участники рынка считали, что пусть лучше склад будет пустым, чем с наличием автомобилей. Такое решение объясняется множеством факторов. К примеру, у автодилеров урезали банковское финансирование – возникла достаточно тяжелая ситуация с оборотными средствами. И многие дистрибьюторы были вынуждены идти на создание складов в РК не с точки зрения бизнеса, а именно для поддержки дилеров, дабы шли хоть какие-то продажи и автобизнес продолжал развиваться. Поэтому были организованы дополнительные дистрибьюторские центры, которые позволили производителям, имевшим склады в стране, выйти в лидеры. Примером этому является «Риком-Каз» – самый заметный прорыв за последнее десятилетие. Данная компания за последние два года от нулевой позиции продаж пришла на второе место, заняв место после Toyota, тесня ее постоянно.

– Посткризисное отношение дилеров к запасам авто на складах меняется или еще остается таким же – с нулевым показателем?
– Сейчас уже начаты заказы машин на склады, запас составляет примерно 1,5-месячный показатель продаж, но автодилеры все равно делают это осторожно, поскольку вновь ожидается серьезный провал, связанный с льготным периодом ввоза автомобилей для физических лиц. «Серые» автодилеры в связи с этим, безусловно, отвоюют у официальных часть рынка. По этой причине уже с середины мая официальные дилеры опять остановили все заказы и покупки автомобилей, и в целом эта тенденция будет сохраняться до октября.
У автодилеров, особенно у тех, которые продают автомобили ниже $30 тыс., существуют свои опасения, поскольку тренд популярности б/у авто сохраняется. Продавцы машин не будут планировать склады так, как это было в докризисный период, на складе будет, возможно, 1,5-месячный, а в лучшем случае, 2-месячный запас. Конечно, у всех участников рынка были грандиозные планы для развития, но в этом году с ними придется еще немного повременить. Пассивная тенденция дилеров в этом году пока останется.

– Правда ли, что у Вашей компании есть возможность отслеживать количество «серых» автодилеров и машин, завезенных ими на казахстанский рынок? Если да, то озвучьте статистику.
– Необходимо отметить, что 51% автомобилей с начала года по май месяц в РК было завезено официальными автодилерами. Такого результата еще не было никогда за историю существования страны. Сейчас все изменится, и официальные дилеры из всего импорта авто будут опять контролировать 21-22% в течение этого года. Такая тенденция продлится до 2011 года, когда все вернется на свои места, и около 56% рынка будет у официальных автодилеров.

– Неужели продажи так быстро вернутся к дольготному периоду, ведь будет завезено очень большое количество машин?
– Конечно, потому что обновление рынка происходит весьма быстро – у дилеров есть в этом значительный опыт. Поэтому с середины 2011 по середину 2012 года доля официального бизнеса увеличится до 45% от всего рынка, а впоследствии будет увеличена до 56%.

– В связи с льготным периодом на ввоз увеличится количество авто. Какое количество таких машин, по Вашим прогнозам, будет завезено и какие бренды будут преобладать среди них?
– Наибольшее количество авто будет завезено из США, а второе место, наверняка, займет Латвия. Лидировать среди них будут такие марки, как Toyota, Lexus, Mitsubishi, Volkswagen в ценовом сегменте от $15 тыс. до $25 тыс. И притом завезено будет не меньше 160 тыс. автомобилей.

– Многие эксперты говорят, что в связи с введением льготных пошлин для физических лиц многим автодилерам придется забыть о прежнем уровне продаж и переквалифицироваться на другой род деятельности, либо сфокусироваться на узкой направленности, которая уже имеет место в общем спектре услуг. По Вашему мнению, какие сегменты будут преобладать у официальных автодилеров РК и какие новые направления они начнут осваивать?
– За последние полтора года все автодилеры РК думали о том, что потребители если и не покупают машины, то хотя бы их ремонтируют. И это понимают абсолютно все. Поэтому основные усилия будут направлены на сервисные станции, на закупку запасных частей и на подготовку кадров для сервисного обслуживания. Деваться некуда, и эти направления придется развивать для завоевания и удержания клиентов. Поэтому ценовые войны все равно прекратятся, поскольку в РК нет тех компаний, которые смогут работать себе в минус с более низкими, чем у других ценами.

– Сколько приходится на сервис и сколько – на продажи в Вашей компании?
– На долю продаж приходится 80%, на сервис, соответственно, 20%. Это связано с тем, что пока автодилеры не имеют возможности распоряжаться в полной мере теми ресурсами, которые может предложить официальный сервис-центр. Это объясняется существованием большого количества неофициальных, низкокачественных сервисных точек, где после проведения услуг, стоимость которых не намного ниже, чем в авторизованных сервис центрах, никто не дает гарантии на произведенный сервис.
В то же время необходимо отметить, что пока строительство большого количества сервисных станций невыгодно, и на сегодняшний день этот вид деятельности не приносит прибыли, а является инструментом для здоровой конкуренции.
Зарабатывать на сервисе, конечно, будет возможно со временем, но только с ограничением ввоза неоригинальных запасных частей из того же Китая, повлияет также и увеличение в 2011 году пошлин и единый рынок с РФ.

– Со вступлением РК в состав Таможенного союза и повышением таможенных пошлин на ввоз автомобилей, в связи с этим какие проблемы и положительные результаты ожидают официальных автодилеров?
– Казахстанским компаниям теперь придется стараться быть сильнее и мощнее. Автодилерам будет очень сложно, это понимают все участники рынка. Однако боязнь конкуренции отсутствует, поскольку это наш рынок и мы лучше понимаем его определенную ментальность. К тому же за год вперед все знали, что ожидает автобизнес и к этому подготовились. Кроме того, иностранные компании-производители все-таки делят РК и РФ, считая страны одной таможенной территорией, но абсолютно разными государствами. И у каждого дилера существуют права продажи на определенный город либо на страну. Поэтому российские компании, придя в РК, будут спрашивать у дистрибьюторов право продавать здесь. Это право ограничить нельзя, но можно очертить его зону.
Стоить отметить, что ТС практически решил одну из главных проблем казахстанского автобизнеса – «серый» экспорт автомобилей, ограничить который раньше не получалось, поскольку он никак не лицензировался и не контролировался со стороны правительства.
Теперь, с 2011 года, «серые» автодилеры практически перестанут существовать в основной своей части – борьба с ними потребовала лишь увеличение таможенных пошлин, что и произойдет.

– Какие ощутимые плюсы и минусы со стороны российских производителей Вы можете отметить для потребителей РК, в связи с вступлением в ТС?
– Если говорить о казахстанских гражданах, то вступление в ТС – правильное решение, поскольку теперь наши потребители будут иметь гораздо больший доступ к продукции, которая производится в Беларуси и России, а, следовательно, они получат гораздо большее право выбора. Оно, конечно, будет ограничиваться ввозными пошлинами на авто, не производимыми на территории ТС, но в любом случае потребности будут дополняться теми автомобилями, которые производятся на территории РФ, и это большой плюс.
Вторым преимуществом для наших потребителей является то, что российские компании могут заходить на казахстанский рынок и конкурировать с уже существующими дилерами и дистрибьюторами, вследствие чего увеличится количество сервисных профессиональных станций, будут вкладываться инвестиции в развитие инфраструктуры авторитейла. Помимо этого, будут вливаться средства в качественно новый маркетинг, новые продукты и подходы к клиенту. Ведь чем глобальнее рынок, тем больше инвестиций в него вливается. И чем больше денег вложено в любой сегмент экономики, тем этот сегмент становится дешевле для конечного потребителя.
К примеру, если в 2005 году наценка на продаваемые официальными дилерами автомобили составляла в среднем 15%, то сейчас она не превышает 5%. Со входом же российских компаний казахстанский рынок придет к тому уровню конкуренции, который существует в цивилизованном мире, когда человек, покупая авто у официального дилера, дает тому заработать от 1 до 1,5% от стоимости машины.

– Скажите, что является ключевым фактором успеха для получения дилерства? В какой степени за последние годы изменились условия его получения? Что раньше являлось ключевым критерием и что сейчас?
– Для получения дилерства самыми важными всегда были 2 фактора: наличие финансового ресурса и профессиональная команда, которая имеет опыт в сфере продажи и сервисного обслуживания автотехники. В 2004-2005 годах производители и дистрибьюторы изучали казахстанских автодилеров очень пристально и делали это неслучайно, ведь рынок РК был более молодым, чем у соседней России. Вот тогда дистрибьюторы выдвигали практически невыполнимые условия, на выполнение которых автодилеру было необходимо около $15 млн, куда входила 100%-я оплата за автомобили за полгода до их фактического прибытия в дилерский центр и другие крупнобюджетные инвестиции. Именно поэтому 90% бизнеса, который в то время думал о создании дифференцированного направления авторитейла, оставался позади данного предложения – вкладывать в данное направление $25 млн готов был далеко не каждый.
Сейчас тренд постепенно меняется – дистрибьюторы видят, что рынок РК стремительно развивается и может с уверенностью называться цивилизованным. К тому же в 2012 году появятся новые автодилеры с новыми брендами.
Но все же дистрибьюторы до сих пор смотрят на казахстанских дилеров РК с настороженностью, и такое отношение будет происходить до тех пор, пока не будет завоевана определенная доля рынка.

– Скажите, производители какой страны наиболее сговорчивы по комиссиям?
– На мой взляд, корейские, и разница составляет всего несколько процентов. Однако корейские производители дают значительно большее количество опций для своих дилеров. Для завоевания рынка они согласны на гораздо меньшие условия и выигрывают масштабностью. Японские же автопроизводители достаточно требовательные и осторожные компании, которые имеют большой опыт продаж, смотрят на рынок глобально, продумывая все на десятки лет вперед и не принимая быстрых решений.

– В 2009 году компания AllurAuto совместно с «Агромашхолдинг» объявили о начале крупноузловой сборки автомобилей SsangYong в Костанае. Какова стратегическая цель данного начинания?
– В прошлом году был подписан трехсторонний меморандум о сборке автомобилей между АО «Агромашхолдинг Казахстан», SsangYong Motors Corporation и группой компаний AllurAuto. Также был расписан поступенчатый план совместных инвестиций в данный проект и развития данного производства, включая сварку и окраску кузовов, то есть переход к той локализации, которая необходима для промышленной сборки. Полный цикл производства начнется через пять лет, когда «Агромашхолдинг» сформирует производство уже мелкоузловой сборки.
Изначально ставилась задача обеспечения только казахстанских потребностей в количестве 5,5 тыс. единиц ежегодно. Однако после объединения в ТС стало ясно, что появится более масштабный рынок и дополнительные объемы продаж в РФ и Беларуси, а также возможность использования транзитного потенциала РК. Поэтому в ближайшие 2-3 года в РК будет организовано не одно автосборочное предприятие. Казахстан логистически выгодная страна для поставок в соседние государства, поэтому для нас открываются рынки Ирана, Ирака, Пакистана, то есть в те страны, где потребление внедорожников достаточно высокое.

– Если не секрет, какова сумма всех инвестиций в данный проект?
– В проект, по окончательной фазе, будет инвестировано около $45 млн, поскольку цехи по окраске и сварке – достаточно серьезное производство, требующее значительных инвестиций. Впоследствии предстоит тестовый круг, который будет модернизироваться с учетом увеличения производственных мощностей.

– А сколько уже вложено в это?
– Определенные инвестиции уже сделаны – это $6,2 млн, заимствованные у казахстанской лизинговой компании, плюс основные средства «Агромашхолдинга» и AllurAut». Общие же инвестиции в проект на сегодняшний день составляют около $15 млн

– Как вы считаете, насколько в ближайшие годы у потребителей будут популярны автомобили казахстанского производства и сборки? Почему?
– В перспективе 1,5 лет у автосборочных проектов РК нет никаких шансов на не успешность. Потому что когда есть большой выбор в одном ценовом диапазоне, потребитель купит ту модель, которая наиболее качественно себя зарекомендовала. Но когда разница в ценах значительна, то предпочтительным будет тот автомобиль, который наиболее соответствует достатку покупателя. К тому же предприятия будут производить авто б со всеми опциями по цене гораздо ниже, если соизмерять ее с иностранными авто и так же предоставлять гарантию.

– Корпорация «Богдан», один из лидеров украинского автопрома, намерена выйти на рынки Казахстана и Киргизии с легковыми автомобилями и легким коммерческим авто Bogdan 2310. Каковы, по вашему мнению, шансы у данного производителя и других мелких завоевать ощутимую долю рынка Казахстана?
– Шансы весьма невелики. Поскольку для завоевания рынок необходима дилерская сеть. У мелких производителей автомобили ориентированы на мелкие населенные пункты и чтобы эти авто продавать там, им нужно иметь минимум 15 дилерских центров на местах, а это требует значительных инвестиций, которые мелкие компании вряд ли в состоянии вкладывать в развитие своих дилерских сетей и им для этого нужен парнер. А для того, чтобы он появился ему необходимо дать заработать с авто не меньше 90 тыс. тенге на первом этапе. А такой маржинальности они никогда не дадут.
Необходимо отметить, что в мелких городах РК продается наиболее большое количество именно недорогих авто российского производства в том числе. «Бипек Авто», к примеру, почти не представлен в том же Алматы, но с успехом продает свои машины в регионах и является одним из лидеров рынка РК.

– В период экономического роста в сфере работы автодилеров имела место жесткая конкуренция и не всегда корректные методы борьбы за доли рынка. Как обстоят дела по этому показателю на сегодняшний день?
– В данное время существует конкуренция за дистрибуцию брендов и это абсолютно нормально в бизнесе. Дистрибьютор сам выбирает того, кто сильнее. В остальном же все достаточно цивилизованно и корректно.

– Совсем недавно на рынке РК наблюдалась своеобразные брендовые олигополии, теперь же имеется тенденция того, что марки автомобилей не находятся в руках одних автодилеров, то есть автомобили определенной марки можно купить и получить сервисное обслуживание у разных дилеров. Какие плюсы и минусы вы видите для всего рынка РК и потребителей и автодилеров в связи с этим? Почему ситуация изменилась именно таким образом и за счет чего это происходит?
– Другого выхода, кроме как внедрять мультибрендовую политику у официальных дилеров просто не было. Раньше имела место не цивилизованность рынка и текущая тенденция сформирована даже не дилерами, а самими производителями. Вот, например, у AllurAuto пять брендов и это произошло потому, что поступали предложения от самих дистрибьюторов, что происходит по причине того, что компаний дилеров в РК не так много. Какое то время существуют монополии и олигополии на рынке, но со временем они разбавляются более мелкими игроками, для которых производители создают более приемлемые и дешевые условия.

– Весной 2010 года компания AllurAuto и ТОО «Риком Каз» вступила в Ассоциацию Казахстанского АвтоБизнеса. Какие компании РК являются членами данной ассоциации? В чем заключается ее главная функция и какие планы существуют по ее деятельности (чего с ее помощью планируется добиться)?
– Целью создания ассоциации было объединение всех официальных дилеров, написание меморандума о взаимном сотрудничестве, здоровой конкуренции и получить то информационное поле, то есть создать дилерскую конференцию, участвовать ассоциацией в выставках. AllurAuto и Astana Motors были инициаторами создания ассоциации, в которую сейчас входит 21 крупных компаний РК, причем не только автодилеры, но и основные участники автомобильного рынка, то есть и масляные и шинные компании. И соответственно 2 крупных производителя таких как завод «Азия авто» и компания «Агромашхолдинг» – второе автосборочное предприятие.
В рамках ассоциации существует 2 группы участников — те, которые имеют право голоса и наблюдатели, без права принятия решений, получающие только информационное поле.
Генеральным директором ассоциации выбран Арсений Сидоров -14 крупнейших компаний проголосовали за его кандидатуру на этот пост.
Одна из целей ассоциации – нормальная здоровая конкуренция без ссор, когда все официальные дилеры могут по человечески сесть за один стол и поговорить спокойно, конструктивно, в юридическом поле, а также решить все насущные проблемы. В полномочия ассоциации также входит проверка контрактов и дистрибуции.
Необходимо отметить, что это уже вторая попытка объединения казахстанских автодилеров. Первая была в 2001 году, но это не совсем получилось, поскольку внутри рынка присутствовало только две крупные компании, которые не могли договориться – это Mercur Auto и Astana Motors.

АНДРЕЙ ЛАВРЕНТЬЕВ, ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР ГРУППЫ АВТОМОБИЛЬНЫХ КОМПАНИЙ ALLURAUTOРодился в 1979 году в городе Алматы.
В 1998 году окончил Республиканское медицинское училище по специальности – медицинский брат.
В 2001 году окончил Высшую школу права «Адилет», получив специальность юриста.
Окончив институт, работал в автоцентре «Бавария» в качестве начальника департамента таможни и логистики.
В 2003 году стал одним из учредителей ТОО «AllurAuto» и одновременно занимал должность коммерческого директора.
С февраля 2008 года занимает должность генерального директора ТОО «AllurAuto».