Как кооперация помогает в продуктовом ритейле

Франшиза продуктового мини-маркета BESH продается на казахстанском рынке уже больше года. Ее создатели предлагают потенциальным франчайзи не только схему отлаженных внутренних процессов, но и кооперацию, которая позволит сэкономить на закупочных ценах. Переход «дукенов у дома» к цивилизованному формату назвать активным трудно: спроса на BESH не наблюдается.

Магазин у дома в цивильном виде

BESH – франшиза казахстанской сети семейных магазинов (другими словами – минимаркетов) «Наш Маркет». Первый магазин сети был открыт в Нур-Султане в 2017 году, через год магазинов стало шесть. Владельцы бизнеса увидели перспективу развития сети через франчайзинг. Во-первых, этот подход снимает проблему ограниченных финансовых возможностей – мировая практика показывает, что инвестиции в открытие мини-маркета составляют $800–1000 на квадратный метр торговой площади. Площадь точек, с которыми работает «Наш Маркет» – до 150 кв. м. Во-вторых, франшиза дает шанс на быстрое масштабирование, а значит – возможность противостоять более крупным конкурентам. «Наш Маркет» предложил рынку два варианта: первый руководители бизнеса сами называют «франшизой по-казахски», он предполагает, что франчайзи фактически вкладывается только деньгами, а оперативным управлением торговой точкой занимается команда «Нашего Маркета». Второй вариант – классический, «Жакын дукен «BESH» – первая в Казахстане франшиза в продуктовом ритейле. Франчайзи BESH получает в том числе возможность присоединиться к закупкам сети «Наш Маркет» и, как результат, более выгодные цены за счет объема. Анна Пацюк, руководитель международной консалтинговой компании «Розница» и коммерческий директор сети семейных магазинов «Наш Маркет», уверена: магазины у дома способны давать очень высокий оборот, если рассматривать их как консолидированный рынок. И кооперация – залог успеха не только франчайзинговых проектов.

Направление – кооперация

Призыв «Минимаркеты, объединяйтесь!» имеет под собой твердую экономическую подоплеку. В одиночку собственникам магазинов очень сложно наладить закупочные процессы, сделать их системными и получить хорошие предложения от поставщиков. Последнее особенно важно: продуктовый ритейл работает на небольших наценках. Поэтому закупочная кооперация может стать хорошим решением. При наличии сети магазинов, составляющих закупочный кооператив, можно организовать центральный склад, на который поставщики отправляют товар, а владельцы магазинов уже распределяют его по всей сети. Это известная схема, по которой уже давно работают розничные сети России и Украины.

Кроме того, кооперация дает возможность отдельным, не сетевым, магазинам выйти на новый профессиональный уровень. «Мы можем сложить свои затраты и позволить себе опытных маркетологов, категорийных менеджеров, службу безопасности и обеспечить себя профессиональным бэк-офисом», – говорит Анна Пацюк. 

Еще один вариант организации кооператива: пайщиками становятся жители расположенных поблизости домов. По сути, сами покупатели инвестируют в магазин, в котором собираются регулярно делать покупки. Автоматически формируется поток лояльных покупателей, которые будут обеспечивать постоянный спрос. Каждого нового пайщика утверждает уже сложившийся состав. Зачем это пайщикам, кроме того, что они получают качественный магазин у дома? Одна из форм потребительского кооператива в розничном ритейле предполагает, что дивиденды пайщикам не выплачиваются, а вместо этого члены кооператива получают возможность покупать товар в минимаркете со скидкой «для своих». При правильном подходе магазин останется прибыльным – удобство и ассортимент привлекут жителей со всей округи. 

Из прошлого в будущее

Самая крупная сеть в Германии Edeka – это кооператив, образованный в 1907 году. «Мелкие лавочники объединились и в результате «съели» всех остальных. Edeka – самая крупная сеть супермаркетов в Европе, они занимают большую долю рынка и являются акционерами нескольких других сетей. Есть еще очень интересная мне испанская кооперативная корпорация Mondragon, организованная в маленьком одноименном городке 60 лет назад. Стратегия кооперации была выбрана ими просто для того, чтобы выжить в трудных условиях рынка. Сегодня же в сеть входят 2500 магазинов, а также турагентства, заправки, аптеки и прочее. На сегодняшний день это седьмая по оборотам компания в Испании» – рассказывает Анна Пацюк кооперативную историю. 

«Надо сказать, что экономика Европы вообще очень кооперативная. Для нас же это слово сильно связано с нашим советским прошлым и с какими-то не очень удачными примерами. Это в корне неверно. Нужно смотреть на тему с капиталистической стороны, где есть примеры эффективного использования».

Казахстанские владельцы небольших продуктовых магазинов редко озабочены внешним видом торговых точек, отмечает Анна Пацюк. Хотя если оснастить магазины профессиональным освещением, эргономичными полками и конструкциями для товара, то можно разместить больше товара, нарастить обороты и увеличить прибыль. Мини-маркеты, которые переоборудуют свои магазины и войдут в состав коопераций, получат возможность динамичного развития, не сомневается коммерческий директор сети «Наш Маркет». И она же констатирует: ко всему новому бизнес-сообщество Казахстана относится с опаской.

«Проблема в том, что многие собственники бизнеса не совсем верно понимают термин «частная собственность». Малому и среднему бизнесу необходимо выживать, и для этого нужно делиться опытом и наработками, поддерживать друг друга, а не восседать гордо на стуле, с ощущением – я предприниматель и теперь все в порядке. Такая позиция может привести к тому, что вы окажетесь едой на тарелке у более крупных игроков. Казахстанские предприниматели по большей части стараются не объединиться, а защититься от конкурентов, подобно ежикам сворачиваются и выпускают иголки. Этот метод не спасает от истинных агрессоров».