Как развивать IT-бизнес за рубежом: опыт казахстанских компаний

По официальной статистике, в Казахстане работает около 5 тыс. IT-компаний. Но отечественные IT-компании не ограничиваются только местным рынком. Некоторые из них, накопив ресурсы и опыт работы «дома», решаются на выход на зарубежные рынки. Приводим несколько примеров того, как казахстанские IT-компании добиваются успеха за границей.

Avtoelon.uz — продукт Kolesa Group, с которым IT-компания вышла на рынок Узбекистана в декабре 2018 года. Это доска бесплатных объявлений, которая помогает покупать и продавать автомобили, грузовики, спецтехнику и т.д. За первый же год работы на рынке Avtoelon.uz завоевал первое место по количеству продаваемых легковых автомобилей онлайн. По словам CEO Avtoelon.uz Асана Абдраимова, проект реализован на тех же платформах, что и Kolesa.kz в Казахстане: приложения iOS и Android, а также web- и mobile-версии сайта.

CEO Arbuz.kz / Pinemelon.com Алексей Ли рассказал, что крупнейший в Казахстане онлайн-супермаркет Arbuz.kz объявил 12 апреля 2022 года о начале деятельности в США, в городе Денвер, штат Колорадо, под брендом Pinemelon. Компания фокусируется на натуральных, органических и полезных продуктах, отдавая приоритет фермерам и местным производителям, поддерживая широкий ассортимент товаров. Полностью реконструированный под потенциальный масштаб фулфилмент-центр рассчитан на выполнение 2 000 заказов в день. Pinemelon создается при помощи прямых инвестиций из Казахстана.

Parqour (Smart Parking Technologies) — единственный в Казахстане и один из немногих в мире алгоритмов распознавания номера авто с точностью в 99,9%. Программное обеспечение позволяет интегрироваться с платежными системами и приложениями. Это избавляет от бумажных или пластиковых билетов, потому что шлагбаумом управляет камера, фиксирующая въезд и выезд авто. CEO Parqour (Smart Parking Technologies) Амирхан Омаров говорит, что системой пользуется около 150+ парковок в Казахстане и еще около 100 парковок в других странах Азии, Европы и Америки.

WebTotem — это система мониторинга и защиты веб-ресурсов. Как объясняет президент ЦАРКА и основатель WebTotem Олжас Сатиев, на данный момент проект мониторит все домены .kz и является частью концепции кибербезопасности «КИБЕРЩИТ Казахстана». Помимо этого WebTotem-ом пользуется более 8 тыс. сайтов по всему миру для защиты своего бизнеса.

О решении выйти на рынок другой страны

Асан Абдраимов: «У нас уже был опыт запуска успешных продуктов в Казахстане — это сайты бесплатных объявлений Kolesa.kz, Krisha.kz и Market.kz. И мы подумали: почему бы нам не попробовать свои силы и не выйти на рынок другой страны?

Мы анализировали разные рынки, в особенности соседние. В итоге остановились на Узбекистане, потому что:

а) страна стала более открытой к внедрению IT-решений;
б) интернет стал быстрее, доступнее;
в) демографический фактор — при схожей численности автомобилей население Узбекистана вдвое больше, чем в Казахстане.
г) рынок легковых авто в Узбекистане оценивается в $6 млрд.

На этой волне 6 декабря 2018 года мы запустили Avtoelon.uz и быстро стали лидером по продажам легковых автомобилей онлайн в стране — за первый год наше приложение установили более 1 млн раз, а месячная аудитория составила более 1 млн пользователей.

В первый год наши инвестиции превысили доходы, как и было запланировано в рамках бизнес-плана. Больше всего денег потратили на маркетинг и разработку.

Я часто езжу в командировки в Узбекистан для решения операционных вопросов и лучшего понимания пользователей.

В феврале 2021 года заработал сервис для автосалонов Avtoelon PRO. Задача продукта — стать удобным местом для встречи покупателей и продавцов в Узбекистане. Таким же, как Kolesa.kz в Казахстане».

Алексей Ли: «В 2021 году, когда мы рассматривали разные рынки для экспансии, попробовали начать деятельность в Бельгии, но бюрократические процедуры затягивались и мы решили «не жечь деньги». А в США мы открыли компанию и банковский счет в режиме онлайн за один день.

Рынок продуктов питания США оценивается в $1 трлн. В американской индустрии продуктов питания и напитков для электронной коммерции наблюдается постоянный и прогнозируемый рост, поэтому открытие бизнеса в США было органическим решением. Выбрали Денвер среди 300 других городов США через анализ 100+ параметров. И победил как «город-миллионник», с большим приростом населения, высоким уровнем образования и дохода, рынок продуктов питания оценивается в $10 млрд.

В ближайший год мы планируем сфокусировать свои усилия на росте в Денвере. За два месяца у нас есть хорошие результаты — стабильный рост новых клиентов, высокий уровень лояльности (NPS — 90%) и восторженные отзывы клиентов. Планы по выходу в другие города мы собираемся осуществить по мере улучшения ситуации на рынках капитала».

Амирхан Омаров: «Амбиции создать технологичный продукт в Казахстане и выйти на мировой рынок были всегда, поэтому изначально создавали продукт для глобального рынка. После Казахстана начали работу в Украине, Узбекистане, Таджикистане, ОАЭ, России, США, Кыргызстане и Англии. Сейчас постепенно выходим на рынки Германии, Вьетнама, Индонезии, Азербайджана и Монголии. До конца 2022 года план закрепиться в этих странах. В 2023 году выйти еще в 7–10 крупных стран, таких как Бразилия, Мексика, Египет, Пакистан, Турция, Испания, Италия.

Собираемся запустить свое приложение, где у пользователей будет возможность настроить автоплатеж. Соответственно, можно будет заезжать и выезжать, забыв про парковку, а оплата будет списываться автоматом (привязка номера авто и банковской карты). Для жителей ЖК мы даем функцию «гостевой контроль» через Telegram-бот: жители могут указывать время и номера авто своих гостей, шлагбаум для них откроется. А управляющим ЖК даем административную панель, где они составляют «белые списки» — список авто жителей их ЖК, для остальных заезд закрыт. Делаем много интересных и полезных функций для каждой категории клиентов».

Олжас Сатиев: «Мы видели множество утечек персональных данных в отечественных системах. И с запуском ЦАРКА (Центр анализа и расследования кибератак) мы начали демонстрировать уязвимости электронного правительства и правоохранительных органов. Со временем ЦАРКА начала пожинать плоды своих трудов: появилась концепция «КИБЕРЩИТ Казахстана», выросло число грантов на кибербезопасность, появилась главная конференция по кибербезопасности в Центральной Азии Kaz’Hack’Stan, которая собирала более 2 тыс. человек. Плюс за пять лет существования ЦАРКА в индексе киберготовности Казахстан со 118-го места поднялся до 39-го места. На волне всех этих успехов мы инвестировали свои заемные средства в стартап WebTotem.

Продукт был выбран как один из самых перспективных в области кибербезопасности по версии TechCrunch top Picks Disrupt 2020. Это было удивительное чувство, когда казахстанский стартап попадает в чарт лучшего интернет-издания о стартапах, интернет-бизнесе, инновациях и веб-сайтах. Только через площадку AppSumo продукт был продан на сумму около $500 тыс. за год».

Возможно ли просто скопировать казахстанский продукт на рынок другой страны

Алексей Ли: «Две вводные: а) базовое поведение человека довольно предсказуемо вне зависимости от географии; б) пандемия заставила большинство из нас хотя бы раз попробовать онлайн-доставку продуктов питания. Весной 2020 года Arbuz.kz столкнулся с огромным наплывом запросов, и это подтолкнуло нас быстро менять наш продукт, поэтому наши разработки шли нога в ногу с миром.

Для запуска в США наша команда провела огромную работу по кастомизации приложения, системы управления складом, навигации курьеров. Основная работа была в адаптации к требованиям местного законодательства, например, налоговой системы. Мы улучшили интерфейс приложений, которые, кстати, мы сначала запустили для казахстанских пользователей.

Отдельная функция, над которой мы сейчас работаем, – это запуск специального продукта для работы с местными поставщиками: фермерами и небольшими колорадскими производителями. Дело в том, что большой тренд в США — покупка локальных продуктов питания, так как это поддерживает более экосистему потребления, снижает «углеводородный след» от доставки и помогает местным фермерам заниматься своим делом. А мы берем на себя роль логистики и продаж».

Амирхан Омаров: «80–85% функционала не меняется, но на каждом рынке требуется адаптация. К примеру, во Вьетнаме и Индонезии мопеды — полноценное транспортное средство, они занимают большую долю рынка, их владельцы платят за парковку, поэтому номера мопедов нужно распознавать. В Узбекистане требуется распознавать авто на газовых двигателях, так как их нельзя пускать в подземные или крытые парковки по соображениям безопасности. В 19 штатах США номера расположены только сзади, нужно уметь их распознавать. В ОАЭ распознавание номеров плохо работает у всех (три вида номеров в одном только Дубае), плюс часть оборудования, особенно камеры, нужно сертифицировать в полиции. В Европе регулирование — вопрос непростой, так как в определенных случаях распознавание номеров авто подпадает под GDPR (General Data Protection Policy). Везде есть определенные доработки в плане технологий, регулирования, применения».

О конкурентном преимуществе продукта на зарубежном рынке

Асан Абдраимов: «1. В отличие от конкурентов у нас можно найти все, что связано только с авто. Помимо купли-продажи авто, доступны смежные услуги: ремонт машины, покраска, запчасти. 2. Удобство размещения и поиска объявлений, понятный интерфейс. 3. Самая большая база объявлений в стране. 4. Если сравнивать с базаром, в Avtoelon.uz можно найти покупателя/продавца из любой точки Узбекистана. Плюс это экономия времени. Не нужно проходить много рядов на базаре, осматривать каждую машину. Достаточно просто, сидя на работе или дома, подобрать авто по фильтрам: цене, году выпуска, комплектации, связаться с продавцом и договориться о встрече.

Несмотря на все удобства онлайн-платформ, большинство узбекистанцев предпочитают базар. Он остается нашим основным конкурентом. Потому что люди приходят туда не только машину продать/купить, но и обсудить последние новости, поболтать. Например, в Ташкенте есть огромный авторынок на 3-4 тысячи машин. В Казахстане 10–15 лет назад было то же самое. Авторынок в Каскелене имел огромный вес, а сейчас он почти пустой — все продают на Kolesa.kz».

Алексей Ли: «Основное преимущество Pinemelon.com — это фокус на качестве продуктов и уровне сервиса. Мы пристально следим за тем, чтобы ни один клиент не остался без внимания. К примеру, если человек хочет получить авокадо именно среднего уровня спелости, наши сотрудники подберут именно их. В 95% наших заказов есть овощи и фрукты, что говорит о том, что нам доверяют такой «личный» выбор, как правильные помидоры и шпинат».

Амирхан Омаров: «В мире есть около 6-7 аналогичных игроков, на крупных рынках — Индия, Британия, США, Евросоюз. Бизнес-модели, стратегии развития могут отличаться, но технологически мы примерно на одном уровне. На данный момент все эти игроки, включая нас, контролируют меньше 0,5% рынка парковок — т.е. наше присутствие на глобальном рынке практически незаметно и прямого столкновения где-то у нас нет. Мы все дружно «отжимаем» долю рынка у традиционных поставщиков, которые появились 50–70 лет назад и с тех пор доминируют на рынке автоматизации парковок. Это те игроки, которые зарабатывают на продаже оборудования, очень дорогие и малофункциональные».

Олжас Сатиев: «1. С помощью WebTotem можно мониторить большое количество веб-активов на едином дашборде: если конкурент предоставляет защиту 1-2 сайтов, то мы делаем это большему числу платформ в виде университетов, у которых 50 различных сайтов. 2. Установка наших агентов безопасности — очень простой процесс. А это очень важный вопрос, так как зачастую внедрение средств информационной безопасности требует усилий. За счет таких решений WebTotem начал обгонять своих конкурентов».

Главные результаты компании на сегодняшний день и планы

Асан Абдраимов: «Avtoelon.uz ежемесячно посещают около 1,5 млн узбекистанцев, и это число растет с каждым годом. Росту продукта препятствуют три фактора: 1. Вопреки всем оптимизациям и увеличению доступа к интернету, в Узбекистане он все равно остается дорогим. 2. Слабое покрытие. Есть отдаленные места в Узбекистане — поселки, малые города, в которых интернет работает гораздо хуже, чем в больших городах. 3. Avtoelon.uz — молодой продукт, и людям в Узбекистане нужно время, чтобы оценить все его плюсы и начать им пользоваться больше.

Но, несмотря на это, Avtoelon.uz: 1. Top of Mind в своей нише, т.е. это первый бренд, который всплывает в умах пользователей, если нужно купить/продать авто онлайн в Узбекистане. 2. Число продавцов растет в два раза год к году. 3. В среднем авто можно продать в течение недели.

Нам важно, чтобы людям было удобно продавать и покупать автомобили на Avtoelon.uz. Количество платящих пользователей и хороших отзывов растет — значит, мы действительно помогаем людям.

В планах развитие продукта, повышение удобства и простоты его использования. Будем увеличивать свою долю рынка в Узбекистане и наращивать базу объявлений».

Алексей Ли: «Для начала работы в Денвере был полностью реконструирован фулфилмент-центр площадью 3 000 м², запущена американская версия приложений для iOS и Android, адаптированы информационные системы логистики. Наша команда состоит из колорадцев с совокупным опытом работы 60+ лет в продуктовой индустрии США.

Мы гордимся тем, что 90% клиентов довольны качеством продуктов и уровнем сервиса, и практически каждый из них возвращается за дальнейшими покупками. За два месяца у нас появились клиенты, для которых мы стали главным источником закупок на семью».

Амирхан Омаров: «1. Ежемесячные доходы (monthly recurring revenue) приближаются к отметке $200 тыс., и это не считая периодического дохода от поставок оборудования. 2. Заинтересованные венчурные инвесторы дают оценку Parqour в $20–25 млн. 3. Абсолютное лидерство в Центральной Азии – около 100 контрактов на автоматизацию парковок за последний год. А это примерно 85–90% рынка. 4. Заключили первые контракты в США, Англии, Германии, ОАЭ.

Главный результат — сформировали команду примерно в 100 человек в 10 странах, которая уверена в себе и готова бороться за мировое лидерство в отрасли».

Олжас Сатиев: «До работы WebTotem в Казахстане было 638 взломанных ресурсов, через год их стало не больше 10 — это суперпоказатель. Также есть договоренность о пилотировании продукта в Кыргызстане. Сейчас идет активное развитие нашей серверной версии. В планах внедрить ее на государственные информационные системы совместно с комитетом информационной безопасности МЦРИАП (министерство цифрового развития, инноваций и аэрокосмической промышленности). Это на порядок повысит уровень безопасности всей страны. Также наш клиент — польская страховая компания Powszechny Zakład Ubezpieczeń (PZU). И, ко всему прочему, у нас более 3 тыс. представителей малого бизнеса, которые используют решения WebTotem. Мы на данный момент берем массовостью.

Сейчас разрабатывается новая версия WebTotem для более крупного бизнеса, корпораций. Там совсем другие чеки, это более серьезный продукт».