Какие страны выбирают казахстанские стартапы для выхода на международные рынки

Экспорт ИТ-услуг из Казахстана за первое полугодие 2022 года составил $3,2 млн. За весь прошлый год – в два раза больше, $6,6 млн. «Курсив» поговорил с основателями пяти казахстанских b2b-стартапов, которые после тестирования гипотезы и запуска первых продаж в Казахстане сразу же пошли на глобальные рынки.

Индонезия

Стартап Clockster зарегистрирован в трех юрисдикциях: Казахстане, Сингапуре и Индонезии, и именно в Джакарте расположен головной офис. В Индонезии у Clockster более 230 компаний-клиентов, больше только на родине, в Казахстане, где клиентов больше полутысячи.

Продукт этого b2b-стартапа – HRM-система для управления рабочим персоналом (HRM – human resource management). Казахстанские разработчики предоставляют компаниям-клиентам пять инструментов – это учет рабочего времени, автоматизация расписаний, система коммуникаций (больничные, отгулы и т. д.), калькулятор учета посещаемости и начисления зарплаты и менеджер задач. Сервис состоит из мобильного приложения на IOS и Android и веб-приложения. Кроме того, предприниматели продают клиентам терминалы с распознаванием лиц.

К созданию Clockster, рассказывает CEO и сооснователь стартапа Ержан Рыскалиев, команду разработчиков подтолкнул частный заказ от компании Americana Food (представляет бренды KFC, Hardee’s, Costa Coffee и PizzaHut в Казахстане). Заказчик нуждался в системе для автоматизации учета рабочего времени сотрудников с почасовой оплатой. На базе этого решения и появился стартап Clockster, который в дальнейшем предложил новый продукт другим участникам рынка, и сейчас среди казахстанских клиентов стартапа – отель Ritz-Carlton, сети бытовой техники и электроники «Мечта» и «Технодом», Банк Хоум Кредит, компания – производитель фосфорсодержащей продукции «Казфосфат» и другие.

Clockster несколько раз привлекал инвестиции: $100 тыс. ангельских инвестиций в 2017 году, еще $240 тыс. на следующий год от казахстанско-американского фонда ABC-i2BF Seed Fund и бизнес-ангела Олжаса Жиенкулова. В том же 2018 году стартап зарегистрировался в Сингапуре, чтобы иметь комфортные условия для привлечения иностранных инвестиций в будущем.

В 2020 году Clockster получает $750 тыс. от лид-инвестора международного венчурного фонда Quest Ventures, польского Slice of Future и бизнес-ангела Талгата Исмаила. Еще через год американский фонд 500 Global вложил в Clockster $450 тыс.

Лид-инвестор обычно принимает активное участие в работе компании, в которую вложил средства, и может ставить условия, на которых он инвестирует. Именно лид-инвестор подтолкнул Clockster к экспансии в Индонезию. «Главным требованием сингапурского Quest Ventures был пункт о том, что масштабирование должно идти в сторону Юго-Восточной Азии. Они понимали, что в Казахстане их инвестиции не окупятся. Мы изучили рынки и поняли, что Индонезия с 282 млн населения и развитым ИТ-рынком подходит», – прокомментировал CEO и сооснователь стартапа Ержан Рыскалиев.

Сегодня в Clockster работают 34 сотрудника – это и казахстанцы, и иностранные граждане. Серверы компании расположены в Казахстане и Индонезии. В 2020 году выручка стартапа составила $200 тыс., в 2021 году – $320 тыс., однако на окупаемость предприниматели пока не вышли.

«Если заниматься только продажами, то окупаемость начнется через три-четыре месяца. Но сейчас мы увеличиваем штат, инвестируем в развитие технологий, маркетинг и другое, поэтому уходим в минус. Как стартапу, нацеленному на рост, нам нужны инвестиции, которые позволят быстро расти. В Индонезии мы растем на 10% каждый месяц», – пояснил Рыскалиев.

В ближайшие три года стартап планирует привлечение новых инвестиций и выход на рынки других стран Юго-Восточной Азии. Стоит отметить, что уже сейчас география продаж Clockster – это 30 стран.

США

Покинув пост IT-директора BI Innovations, 36-летний Амирхан Омаров запустил в 2020 году стартап Smart Parking. Стартап разработал автоматизированную умную парковку с системой распознавания номеров, расчетом стоимости стоянки без талонов и операторов. Оплата проходит через паркоматы, мобильные платежи или QR. В Казахстане софт установлен в 40 ТРЦ, среди которых Car City, Globus, Promenad, в бизнес-центрах, а также используется в ЖК и на территории складов.

Первоначальные планы создателей Smart Parking предполагали быстрое масштабирование в 150 странах, но пока стартап работает только в 15. Главный фокус компании направлен на рынок парковок в США, где стартап зарегистрирован под названием Parqoer. Компания продает софт и сервис в Чикаго, Нью-Йорке, Хьюстоне, Далласе, Вашингтоне и Майами. Несмотря на высокую конкуренцию и развитые технологические решения на американском рынке автопарковок, Амирхану Омарову удалось найти клиентов – самых первых он привлек на выставках недвижимости. Сегодня софтом в США пользуются 15 компаний по управлению парковками.

Штат казахстанского стартапа – 150 человек. «В Чикаго у нас работают два казахстанца и один американец, в Далласе – два американца и один узбекистанец, который запускал наш продукт в Ташкенте. Софт полностью разрабатывается и поддерживается в Казахстане. Нам нужны казахстанцы в США, они хорошо знают продукт и хорошо коммуницируют с головным офисом в Алматы. Американцы нужны, чтобы открывать двери к американским бизнесменам. Месяц назад мы подключили восьми­этажную парковку в центре Чикаго», – рассказал Амирхан Омаров.

В запуск стартапа фаундер вложил собственные накопления (на сегодня эта сумма достигла $500 тыс). В 2021 году стартап взял кредит в БЦК – $150 тыс. Кроме того, выиграл конкурс на $50 тыс. по программе в Astana Hub. В 2022 году перед выходом в США стартап привлек $3 млн, лид-инвестором в этом раунде выступили кипрский фонд EAG Group и ряд розничных венчурных инвесторов из РК, Канады и США.

В 2021 году Smart Parking /Parqoer вырос в 7 раз, его выручка составила $700 тыс., в 2022-м финансовом году увеличилась до $3 млн.

Следующий раунд по привлечению инвестиций Амирхан Омаров планирует в 2023 году. «Фокус будет на американских инвесторах, для дальнейшего роста нам нужно $8–10 млн. При этом вся разработка и управление софтом останутся в Казахстане», – отметил фаундер.

Кроме США Smart Parking работает в Швейцарии, Германии, Польше, Катаре, Турции, ОАЭ, Вьетнаме, Индонезии, Монголии и странах ЦА. В портфеле сделок у США сейчас 15%, через полгода планируется увеличить этот показатель до 50%.

Европейские страны

Весной 2022 года стартап ClickLog планировал привлечь инвестиции в 500 тыс. евро и уже к февралю 2023 года сотрудничать с 10 новыми клиентами, но война в Украине сорвала планы предпринимателей и инвесторов.

Продукт, с которым стартап вышел на рынки Европы в 2020 году, представляет собой софт, оптимально распределяющий груз в авто за счет 3D-визуализации. Это позволяет клиентам ускорить загрузку в 2 раза. На Казахстан как рынок сбыта стартап не рассчитывал изначально, сразу целился на иностранные рынки. В 2021 году ClickLog зарегистрировал компанию в Эстонии и Польше, головной офис находится в Эстонии.

«Я должен находиться в Таллине два месяца в квартал. Но с началом войны в Украине, со срывом логистических цепочек и начавшимся энергетическим кризисом в Европе выросли цены, и там стало дорого и жить, и вести бизнес», – сетует фаундер Камиль Каримов, запустивший свой проект после 15-летнего опыта работы в транспортной логистике.

В списке европейских пользователей ClickLog сейчас 80 клиентов: четыре небольшие прибалтийские транспортные компании, остальные – корпоративный сектор. Сегодня стартап автоматизирует обработку опасных грузов для Cargo-терминала аэропорта Вроцлава, крупной логистической компании из Франции, испанского производителя промышленных автомоек и начинает переговоры с датчанами.

«Мы находили клиентов в Linkedin. Правда, не все отвечали, и цикл продаж может доходить до года. Второй канал – поиск корпоративных инноваций через акселераторы. Так мы зашли в Plug and Play и нашли французскую FM Logistic», – вспоминает Камиль Каримов.

С учетом собственных средств на стартап затрачено около 150 тыс. евро. В них входят 55 тыс. евро от европейского акселератора Startup Wise Guys, 5 млн тенге от Astana Hub и грант на 65 тыс. евро от польского инкубатора Poland Prize. Штат ClickLog составляет девять человек. Софт разработали и поддерживают казахстанские программисты. Также в Алматы находятся услуги по разработке и поддержке продукта.

В 2021 году выручка составила 20 тыс. евро, по итогам текущего года Камиль Каримов планирует ее удвоение. «В первые два года мы почти ничего не заработали. Сейчас подходим к выручке для роста – 3 тыс. евро в месяц. Безубыточно начнем работать после подписания сделок с крупными клиентами. Готовимся к подписанию контракта с крупной польской компанией. В Европе нас уже узнают. Сейчас изучаем рынок США», – поделился планами Каримов.

Турция

Сооснователь стартапа ApartX Канат Кельдибеков в этом году переехал с командой в Турцию. А запустил стартап вместе с товарищем в 2020 году в Нур-Султане. Предприниматели сразу целились на глобальные рынки, но сначала протестировали гипотезу в Казахстане.

Стартап использует технологию IoT (интернет вещей) для автоматизации суточной аренды коммерческой недвижимости. Программисты разработали SaaS-платформу для управления недвижимостью при помощи софта, который подключается к чипу в дверном замке.
«Мы даем владельцам полный контроль над своей недвижимостью через мобильное приложение. Они видят, сколько раз заселялись в их недвижимость. То есть алматинский владелец зарубежной недвижимости контролирует, сколько раз сдавалась квартира, не прибегая к данным управляющей компании», – пояснил Канат Кельдибеков.

На сегодняшний день клиенты стартапа – 250 управляющих компаний по арендной недвижимости в восьми городах Казахстана.

«В начале 2022 года мы релоцировались командой из пяти человек в Турцию. Арендовали виллу 450 кв. м, в которой живем и работаем. В Турции тепло, это большой туристический рынок, а наши клиенты – компании, занимающиеся инвестициями в апарт-отели», – сказал Канат Кельдибеков.

За все время фаундеры вложили в проект около $50 тыс. собственных средств. Деньги пошли на разработку продукта, изучение и технический анализ иностранных рынков. В 2020–2021 годах в стартап инвестировали два венчурных фонда: Quest Ventures – $50 тыс. и $80 тыс. – Activat.

C момента запуска стартап вырос в 16 раз. Подключено 1200 квартир, зафиксировано 150 тыс. бронирований (сколько раз квартира сдавалась в аренду), у сервиса 36 тыс. пользователей. В Турции у стартапа уже есть два клиента из числа крупных девелоперов, строящих апарт-отели. До апреля 2022 года стартап работал за счет инвестиций, сейчас вышел на стадию без­убыточности. Выручка за 2021 год составила $60 тыс. В текущем году планируется ее увеличить до $150 тыс.

«Мы сейчас только пилотируем турецкий рынок. Иностранному бизнесу здесь сложно налаживать коммуникации с местными. Поэтому мы ищем местного партнера, через которого будем работать. Это нормальная практика. Тем более что мы – стартап с новым продуктом, а не классический бизнес», – поделился Канат Кельдибеков.

Следующий раунд инвестиций ApartX планирует объявить после окончания тестирования бизнес-модели в Турции.

США и страны Европы

Казахстанский стартап WebTotem разрабатывает и продает софт по кибербезопасности в секторах b2b и b2g. В Казахстане и Кыргызстане стартап работает с государственными организациями, а за рубежом – с частными компаниями. Основатель и CEO стартапа – Олжас Сатиев. Разработка софта и развитие стартапа начались в 2017 году внутри ОЮЛ TSARKA (Центр анализа и расследования кибератак). Через два года стартап, как и планировал, вышел на глобальные рынки.

За рубежом компания зарегистрирована в Эстонии, Польше и США, а софт продает более чем в 20 странах. Количество иностранных клиентов – около 8 тыс., большинство из которых – в США и Европе. Сумма экспорта услуг составляет более полумиллиона долларов. Как стартап, который выбрал стратегию бутстрэппинга, WebTotem вкладывает всю прибыль в развитие и рост, не привлекая внешнее финансирование.

Стартап запускался на инвестиции учредителя TSARKA в $300 тыс., а также на грант в $200 тыс. от Startup Wise Guys и польского акселератора в 2019 году. На следующий год WebTotem первым из казахстанских стартапов получил номинацию в сфере Security + Privacy на одной из крупнейших технологических конференций в мире TechCrunch Disrupt.

«Это добавило доверия в общении с американскими компаниями, но все равно они не всегда доверяют стартапам из Казахстана в области кибербезопасности. Несколько сделок сорвалось из-за этого. Поэтому мы или работаем через дистрибьюторов, или стараемся продавать себя как прибалтийская или польская компания», – объяснил Олжас Сатиев.

Вся команда разработчиков WebTotem находится в Казахстане. Но облачные серверы находятся за рубежом, это стандартные требования законодательств стран. В Эстонии, США и Польше работают по одному-два человека, которые знают местную культуру и языки.

В 2023 году основатели планируют продажи на более чем $1 млн в год.