За квартирой в супермаркет: казахстанские застройщики отдают продажи на аутсорс
Девелоперы начали использовать новый для казахстанского рынка способ продавать квартиры. Супермаркеты недвижимости – это отдел продаж на аутсорсинге. Почему застройщики решились отдать такое направление, как продажи, сторонним организациями – в материале «Курсива».
«Мы не агентство, мы супермаркет (галерея) недвижимости», – почти слово в слово повторяют новоявленные игроки рынка, дистанцируя себя от классических агентств недвижимости и отделов продаж застройщиков. Объяснить разницу сотрудники этих организаций могут не всегда, но охотно соглашаются с предложенным определением «отдел продаж на аутсорсинге».
«Такие внешние отделы продаж – сравнительно новый тренд на казахстанском рынке, получивший активное развитие в 2023-м. К плюсам для покупателей можно отнести более широкий выбор сразу от нескольких застройщиков и объектов в одной локации, что экономит время на поездки. А застройщики таким образом сокращают свои затраты на отделы продаж и рекламу, получая сразу потенциальных клиентов», – объясняет популярность тренда ведущий специалист агентства недвижимости Nelina.kz Александр Бикетов.
«Здесь нет ничего нового, – парирует президент Объединенной ассоциации риелторов Казахстана Александр Пак. – Это обычная практика любого бизнеса – оптимизация. Оптимизация всегда была в тренде. Любой бизнес стремится сокращать издержки. Даже крупные компании сокращают отделы продаж. При любом кризисе это будет».
По оценке управляющего директора по маркетингу Kusto Home Нурсултана Белходжаева, в среднем от 2 до 3,5% стоимости жилья – это как раз расходы застройщика на отдел продаж и маркетинга. На эти «три процента» и существуют галереи и супермаркеты недвижимости.
Сладкий маркетинг
В алматинском офисе супермаркета недвижимости Svoy Dom всем посетителям предлагают чай и кофе в брендированных стаканчиках с надписью «Мысли материализуются! Я куплю квартиру!». К чаю – пирожные и шоколад. В ожидании менеджера можно присесть на диванчик, посмотреть на проекты ЖК на планшете или 3D-макетах и даже полистать книги из мини-библиотеки.
Сейчас компания реализует только один тип жилых комплексов – одноподъездные 12-этажные дома класса комфорт с закрытыми дворами, 3-метровыми потолками в квартирах; сдача в улучшенной черновой отделке. Активный маркетинг, приемлемое качество продаваемого жилья и быстрые сроки строительства сделали Svoy Dom популярным среди жителей столицы и узнаваемым на рынке Алматы.
«Svoy Dom – один из самых быстрых застройщиков, которых я видел в Казахстане. Могут даже на месяц раньше срока сдать дом плюс сразу ключи с техпаспортом выдают. За несколько лет он стал одним из самых популярных застройщиков в Астане и в Алматы хорошо обосновался», – делится своим мнением независимый столичный риелтор Арман Абденов.
Instagram компании пестрит различными акциями и розыгрышами – для стимулирования продаж в ход идут все маркетинговые приемы. К примеру, программа New Flex позволяет приобрести квартиру с первоначальным взносом от 30%, а остаток выплатить при сдаче дома в эксплуатацию. По программе Svoy Deposit покупателю при 100%-ной оплате обещают начислить кешбэк, равный депозитной ставке банка.
Но Svoy Dom не застройщик, как думают одни, и даже не супермаркет, продающий ЖК от нескольких застройщиков, как считают другие.
«Мы работаем только с проверенными застройщиками. Выступаем как заказчик – заказываем проект, застройщик в качестве генподрядчика нам строит жилье, а мы продаем квартиры. Сам застройщик напрямую никому ничего не продает», – рассказывает менеджер схему работы компании Svoy Dom, но на уточняющий вопрос признается: «На данный момент такой застройщик у нас один».
В заблуждение относительно множества застройщиков клиентов вводит указание в договорах различных ТОО. В консорциуме, к которому относится Svoy Dom, более десятка компаний с видом деятельности «строительство жилых зданий»: «Окжетпес» I, II и III, «Алтын Ай Строй», «Ел Орда Арнау», «АлмаТау Construction» и т. д. Но все эти ТОО создаются под каждый жилой проект, аффилированы между собой и с Damu Development Holding Ltd (учредитель – депутат маслихата Астаны Абзал Сагымбаев).
Одна из «внучек» Damu Development – «Алтын Сапа ALM» осенью 2023 года разместила на альтернативной площадке KASE двухлетние облигации с купонной ставкой 25% (компания заняла 6 млрд тенге на строительство ЖК в Алматы). В инвестмеморандуме среди сильных своих сторон эмитент выделял как раз схему продаж: «Важнейшим элементом обеспечения конкурентного преимущества является централизованная продажа через специализированный супермаркет недвижимости Svoy Dom, что способствует увеличению скорости продаж».
Взять в аренду компетенции
Компании, которые продают жилье от нескольких застройщиков, на казахстанском рынке тоже есть. Такие фирмы – спасение для девелоперов без имени, возводящих свои первые проекты в линейке масс-маркет (классы комфорт и эконом) и не имеющих экспертизы в продажах и маркетинге.
«При реализации первых проектов собрать с нуля сильную команду – сложная задача для девелопера. Финансовые ресурсы, как правило, ограничены. Шишки еще не набиты, процессы не налажены. Первые годы – это тестирование гипотез и отстройка от конкурентов, это эксперименты и, следовательно, затраты по времени и деньгам», – объясняет Нурсултан Белходжаев. И добавляет: «У внешнего отдела продаж есть все инструменты: сложившийся штат сотрудников, навыки и опыт, т. е. есть готовая схема, позволяющая действовать и достигать результата уже завтра. Такое взаимодействие позволяет «протестировать» рынок с минимальными рисками».
Например, на столичном рынке работает Home Group, которая реализует первые проекты девелоперов Taymas Development, Aman Building Company, City-Stroy Building, King Development и т. д. Кроме продаж непосредственно квартир Home Group предлагает клиентам ремонт под ключ».
В Алматы по такому принципу работает «Галерея новостроек». Центры продаж этой компании предлагают клиентам разные проекты застройщиков-партнеров в зависимости от локации конкретного офиса. К примеру, центр «Галереи новостроек» «Форте» на Талгарском тракте продает ЖК Altyn Beket в Талгаре (застройщик «Арт-Саулет»), а также ЖК Jeti Qazyna (застройщик Qazaq Stroy) и ЖК Ashyq Tobe (застройщик Capital Invest Construction) на Кульджинском тракте. К слову, у последних двух застройщиков проекты далеко не первые. Capital Invest Construction продал уже восемь ЖК, но не строит более одного-двух проектов одновременно. Так как объемы строительной деятельности инвестиционного холдинга небольшие, ему, по словам менеджера «Галереи новостроек», невыгодно содержать собственный отдел продаж. Что касается Qazaq Stroy (построил десяток проектов, среди которых комплексная микрорайонная застройка), имеющего собственные отделы продаж, то привлечение партнера-продавца позволяет застройщику расширить географию присутствия и сбросить неликвид.
«У Qazaq Stroy много проектов по городу, часть мы продаем, часть – они сами. Наиболее ликвидные проекты они, если честно, продают сами. Менее ликвидные отдают таким компаниям, как мы», – признается менеджер «Галереи новостроек».
Такое партнерство девелопера и внешнего отдела продаж, по словам управляющего директора Kusto Home, с одной стороны, избавляет клиентов от необходимости посещения десятков отделов продаж – один квалифицированный менеджер способен показать не только отдельно взятый ЖК, но и альтернативу. Однако, с другой стороны, если квалификация менеджера недостаточная, он может выдавать недостоверную информацию. Кроме того, на стороне покупателя есть и другие риски: при возникновении проблем на стройке девелопер будет фактически скрываться за спиной партнера-продавца, а менеджер может уклоняться от звонков клиентов. Ведь продавец в конечном счете не отвечает по обязательствам застройщика.
«К отделу продаж, который не принадлежит застройщику, претензии предъявить невозможно. Когда отдел продаж юридически относится к застройщику, ваша претензия к нему – это фактически прямая претензия к застройщику. А у аутсорсинга задача только привести клиента», – говорит Александр Пак.
«Бывает такое, сам проект ЖК у застройщика ноунейм и/или посредника в лице аутсорсинговой компании может попасть под снос или вообще заморозиться на процессе котлована. А партнер просто разводит руками: мы лишь продавцы, мы не строим и ответственности не несем», – добавляет Нурсултан Белходжаев.
Риски соинвестора
Еще одно преимущество, которое дает застройщикам партнерство с внешними отделами продаж, – возможность на этапе строительства привлекать деньги покупателей без оформления договоров долевого участия (ДДУ), тем самым экономя деньги и время на оформлении гарантий единого оператора и разрешения акимата. Все «галереи» и «супермаркеты», с которыми удалось пообщаться корреспонденту «Курсива», подписывают с клиентами предварительный договор купли-продажи (ПДКП) или бронирования. А основной договор купли-продажи заключается с частными инвесторами (именно в таком качестве выступает покупатель по ПДКП) уже после ввода жилья в эксплуатацию.
«Долевого участия у нас вообще нет, не было и не будет, – категорично заявляет менеджер супермаркета недвижимости Svoy Dom. – Когда дом на треть построен, начинаем выводить квартиры на продажу. С покупателями заключаем договор предварительного бронирования. В черных списках нашей компании никогда не было. Мы не строим по беспределу. Есть ЖК, которые строятся с долевым участием, с госгарантией, и эти дома тоже не достраиваются, руководство уезжает за границу, и все, покупатели остались без жилья, без денег. И где эта гарантия? Нет ее!»
«Мы по такому договору (ПДКП) пять лет работаем. ДДУ ненадежный: при заключении ДДУ у застройщика нет своих денег, чтобы закончить строительство, он строит на деньги дольщиков, и дольщики сразу начинают платить. А у нас вы сразу вносите только предварительную оплату, и застройщик деньги не получит, пока не достроит ЖК полностью. Они будут храниться в головном офисе, это в договоре прописано», – рассказала «клиенту» из «Курсива» менеджер «Галереи новостроек», но так и не смогла указать на пункт договора, в котором говорится о неприкосновенности денег клиента до ввода жилья в эксплуатацию.
«По формальному признаку нарушений закона со стороны таких внешних отделов продаж нет, – комментирует ситуацию юрист Максим Мостович. – В законе «О долевом участии в жилищном строительстве» есть исключение, позволяющее приобретать строящиеся квартиры юридическим лицам без ДДУ. Это исключение позволяет компании-застройщику легально передавать права на квартиры другой компании-посреднику, которая уже в последующем заключает различные договоры (предварительные договоры купли-продажи, бронирования и прочие) с физическими лицами. А уже основные договоры купли-продажи заключаются после ввода в эксплуатацию, как то велит закон».
В конце декабря правительство для снижения рисков возникновения долгостроев объявило о намерении ввести новые поправки в закон о долевом строительстве.
«Планируется запретить предварительные договоры приобретения жилья, что позволит избежать обмана дольщиков, которые вносят деньги застройщикам без заключения полноценного договора долевого участия», – говорится на сайте премьер-министра РК.
«Однако норма о продаже юридическому или юридическим лицам квартиры, вероятно, сохранится. В конце концов, важен механизм принципиальной невозможности продажи доли в недостроенном жилом комплексе, а не название договора, по которому ее продают», – резюмирует Максим Мостович.
