Risk reversal – аннулирование риска, или гарантия возврата - одна из самых успешных стратегий, применяемых маркетингом для поднятия продаж. Если подробно – это гарантия возврата продукта, как в случае несоответствия продукта заявленным характеристикам, так и в случае, когда продукт просто не понравился клиенту.
«Реклама не работает!» - практически половина всех встреч с клиентами –директорами и владельцами компаний - начинается с таких утверждений. Я соглашаюсь – «Да, реклама не работает». Такая реклама не работает.
Уникальное торговое предложение, или УТП, это технология создания уникальных товаров из неуникальных, создания очевидной выгоды для Вашего клиента.
Главные выгоды УТП:
Уникальность позволит возвыситься над своими конкурентами. Ваша компания может стать №1 на своем рынке.
Продавать легко. Ваши покупатели попадают под воздействие УТП и сильно мотивированы к покупке у Вас.
Можно установить цену дороже, чем у конкурентов. У Вас покупают, не потому что дешевле, а потому что у Вас выше ценность.
Легко делать повторные продажи. Клиенты будут стремиться покупать у Вас и значительно лучше Вас запомнят.
Одним из показательных примеров – биотелевизор “Samsung”. Это УТП было сделано со слоганом «Живое тянется к био!». Эта реклама выдвинула Samsung на передовые позиции из разряда обычной компании по производству электроники.
Заметьте:
Биотелевизор не был лучше по своим характеристикам, чем другие телевизоры своего класса!
Биотелевизор не был дешевле, чем у конкурентов! Он был прилично дороже.
Другой классический пример УТП от компании «M&Ms», который видели наверно все: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.
Обычный шоколад, покрытый обычной глазурью, недешевый, но все его знают и все знают, что он не тает в руках.
Вот еще один выдающийся яркий пример УТП, это пример пиццерии Domino's, владелец которого придумал УТП, превратившее его маленькую пиццерию в одно из крупнейших и прибыльных предприятий США. Это УТП, которое было сделано в виде главного слогана пиццерии, и звучало так «Пицца за 30 минут или бесплатно». Одна фраза, которая перевернула весь бизнес.
Обратите внимание:
Пицца от Domino's вовсе не была превосходного качества - обычная средненькая пицца.
Пицца от Domino's вовсе не была дешевле, чем у конкурентов. Цена выше среднего.
Продаем дороже, товар средний, а продаж – намного больше.
Что получается в итоге? Цена не низкая, качество не превосходное, а продаж в разы больше чем у конкурентов.
Это и есть пример работы стратегии УТП - у нас есть обычный средненький товар, по средненькой цене, но мы делаем уникальное предложение, которое выгодно покупателям и которого нет у конкурентов.
Как же создать УТП?
К сожалению, универсального рецепта, как можно создать выдающееся УТП, не существует. Это – полет Вашей фантазии, Вашей креативности. Но есть несколько подсказок, ориентиров, которые помогут Вам нащупать путь к Вашему УТП.
Несколько советов, каким НЕ должно быть УТП.
УТП - это не характеристика Вашего бизнеса. "Наша компания является признанным лидером по производству надежных чайников"... и что с того?
УТП - это не слоган или девиз. Вернее - это не только слоган или девиз. "У нас кризиса нет", "Только у нас скидки до 50%" "Большой выбор низкие цены" - все это никакого отношения к УТП не имеет...
УТП - это не то, чем Ваш бизнес отличается от других. УТП - это чем Вы отличаетесь в глазах клиента.
Не сообщайте о том, как вы давно на рынке, никому не интересно о том, сколько у Вас товаров в наличии, все устали видеть рекламу о скидках.
Что же должно содержать УТП?
УТП, уникальное торговое предложение, само по сути есть предложение, т.е. Вы должны предложить.
УТП должно предлагать конкретную, понятную выгоду, которую было бы ясно понятно при беглом взгляде на рекламу.
УТП должно быть эмоционально заряженным. Сделайте его таким, чтобы потребителя захватила волна эмоций, чтобы его залихорадило, чтобы до мурашек по коже, чтоб из огня да в полымя, чтоб с корабля на бал. Это ключ к созданию мощного УТП, без эмоциональной составляющей УТП не есть УТП.
В гениальном УТП должна быть какая-то особая ценность, не цена товара, а некая жизненная ценность. Что-то должна нести в мир эта УТП, менять его к лучшему.
Держа эти ориентиры в голове, можно приступать непосредственно к процессу генерации идеи. Кто любит в одиночку придумывать, кому-то нужен совместный мозговой штурм.
Но, пожалуй лучший вариант для создания УТП - это обратиться в креативное или рекламное агентство – поверьте, в случае создания действительно классного УТП затраты окупятся многократно.
Итак, Уникальное торговое предложение – это ядро, вокруг которого будет выстраиваться Ваш успех, Ваша слава и богатство. Это позволит Вам возвыситься над конкурентами, повысить цены и в разы (иногда в десятки раз) увеличить продажи.
Ваша прибыль может возрасти на тысячи процентов – все в Ваших руках. Дерзайте!
