Как начать работать на маркетплейсе за 5 шагов
Еще несколько лет назад запуск онлайн-продаж требовал серьезных ресурсов и инвестиций: нужно было разработать и запустить интернет-магазин, обеспечить его стабильную работу и информационную безопасность, постоянно вкладывать в продвижение, организовать удобную доставку. Сегодня начать бизнес по продаже товаров в сети значительно проще благодаря маркетплейсам — площадкам, которые берут на себя большинство организационных вопросов, предоставляя предпринимателям готовое место на виртуальной полке.
Маркетплейс сразу дает доступ к рынку сбыта — огромной аудитории, заинтересованной в покупке различных товаров. Предпринимателям не нужно инвестировать в разработку и продвижение сайта, думать о логистике или сервисах оплаты. Однако и конкуренция на маркетплейсе довольно высока. Для успешного старта важно выбрать перспективную нишу, продумать финансовый план, составить адекватный прайс-лист, обеспечить высокий уровень сервиса.
Все действия, необходимые для начала сотрудничества с маркетплейсом, можно уложить в 5 шагов.
Шаг 1: Выбрать правильную нишу
Пожалуй, главное — предложить востребованный товар в перспективной нише. Однако важно понимать, что добиться успеха в категории, где уже определились лидеры, будет сложнее, чем занять свободное на рынке место. Например, наиболее конкурентной нишей являются смартфоны и другие электронные устройства — ценовая борьба между поставщиками идет за 10-20 тенге. Поэтому «зайти» на этот рынок будет непросто.
Еще одна категория, хорошо представленная на маркетплейсах, — это одежда. Однако здесь есть перспективные сегменты. Например, одежда с казахстанским колоритом — особым принтом или символикой. Я не говорю о национальных костюмах, речь идет о современном дизайне, вдохновением для которого служит культура, традиции, достопримечательности страны. Набирают популярность локальные бренды. Найти свою уникальную нишу в категории одежды будет проще, чем в электронике.
Все более востребованной становится доставка продуктов питания и готовой еды. Однако и здесь важно предложить уникальный товар. Сегмент масс-маркета хорошо охвачен крупными производителями, поэтому стоит ориентироваться на потребителя, готового покупать в среднем и высоком ценовых сегментах. Это могут быть выращенные в местных теплицах или полях овощи, фрукты, зелень или производство локальных сыров — спрос на такую продукцию заметно растет.
Такая же ситуация с доставкой готовой еды: конкуренция в сегменте пиццы и суши довольно высокая, но если выбрать оригинальное направление и предложить качественный продукт, можно занять свободную нишу и быстро выйти на прибыль.
В отличие от европейских стран в Казахстане не популярны локальные ремесленные изделия, сувениры. Поэтому несмотря на оригинальные идеи, рассчитывать на серьезные обороты здесь не стоит.
Классический формат торговли на маркетплейсах — это заказ товаров на китайских хабах и продажа здесь с наценкой. Большинство предпринимателей работает по такой схеме — они разобрали практически все доступные для импорта категории. Собственное производство в сельском хозяйстве или легкой промышленности — более сложная бизнес-модель, но и свободных ниш для таких предпринимателей пока существенно больше.
Шаг 2: разработать финансовый план
Бизнес-план для организации онлайн-продаж на маркетплейсе занимает 10-15 строк в Excel: перечень капитальных и операционных расходов, ожидаемые доход и прибыль. Расходы — закупка товара, аренда офиса или склада, зарплаты сотрудникам, организация доставки. На этом этапе нужно понять, какой необходим стартовый капитал — он требуется для закупки или производства первой партии товара. Затем стоит проанализировать рынок и рассчитать цену продажи — это позволит ответить на вопрос, какой может быть прибыль и окупаемость проекта, когда он начнет приносить реальный доход.
Стартовый капитал может быть как собственным, так и заемным. По нашему опыту, большинство предпринимателей берет кредит в банке, в том числе в рамках программ поддержки малого бизнеса. Тем более сегодня можно получить кредит полностью в онлайне без посещения офиса и предоставления множества документов. При использовании кредитных средств нужно учесть проценты в расходной части финансового плана.
Далее можно переходить к закупке первой партии товара и подготовке к выходу на рынок.
Шаг 3: зарегистрироваться на маркетплейсе
Классический вариант регистрации — полуцифровой: нужно отправить менеджерам маркетплейса сканы документов по почте или в мессенджеры. Пакет документов включает заполненную анкету, паспорт и ИИН предпринимателя, свидетельство о регистрации ИП или компании, свидетельство о постановке на учет в налоговые органы. Маркетплейс проверяет будущего партнера на благонадежность и одобряет регистрацию.
Второй способ, который доступен на маркетплейсах в рамках банковских экосистем, — полностью цифровой. Если у предпринимателя или компании есть расчетный счет в банке, то этого достаточно: все необходимые сведения уже были предоставлены, и регистрация происходит автоматически с помощью нескольких кликов. Кстати, в экосистеме банка можно удаленно зарегистрировать ИП или ТОО, а затем открыть расчетный счет и сразу начать работать на маркетплейсе — таким может быть цифровой путь для начинающих предпринимателей.
После заключения договора открывается личный кабинет, где можно заводить товары, просматривать отчеты, подтверждать заказы.
Шаг 4: запустить продажи
Для начала работы достаточно предоставить специалистам маркетплейса прайс-лист с характеристиками товаров. Они занимаются оформлением карточки товара — готовят описание и иллюстрации. Если товар уникальный, например букет цветов, то предприниматель предоставляет картинки и все необходимые сведения.
Некоторые маркетплейсы могут импортировать прайс-листы из Excel, XML, JSON и других форматов, и автоматически формировать карточки товаров. Модераторы следят за качеством роботизированного импорта — для маркетплейса критически важно, чтобы описание товара было точным и все обещанные параметры были соблюдены. Скоро «раскладыванием» товаров по карточкам будут заниматься нейросети.
Если позиций в прайс-листе много, имеет смысл сообщить специалистам маркетплейса, какие из них приоритетны и требуют первоочередной обработки. Лучше выбрать наиболее востребованные товары, которые с большей вероятностью сразу обеспечат доход.
Есть разные способы оплаты товаров на маркетплейсе — оплата с банковской карты, рассрочка или кредит. Партнер маркетплейса не занимается этими вопросами, а просто получает деньги за товар на свой счет практически сразу.
Маркетплейс может предоставлять промокоды на покупки или поддержать акцию конкретного продавца — стоит следить за этими возможностями для продвижения и пользоваться всеми доступными механизмами.
Шаг 5: модерировать заказы и возвраты
После запуска продаж, начинают поступать заявки от покупателей — продавец получает уведомление удобным для него способом, дополнительно проверяет наличие товара, подтверждает заказ в личном кабинете и начинает готовить товар к выдаче.
Доступны две модели организации логистики — партнер доставляет самостоятельно или пользуется доставкой маркетплейса. Первый способ подходит для крупных поставщиков, у которых есть собственная служба доставки, а также небольших или начинающих предпринимателей, которые развозят заказы лично. Если партнер пользуется логистическими услугами маркетплейса, то ему больше ничего делать не нужно: маркетплейсы работают с разными курьерскими службами и самостоятельно определяют способ доставки товара. Курьер забирает заказ со склада или магазина и отвозит клиенту. Оплата партнеру, как правило, поступает на следующий день, максимум — в течение трех дней после покупки товара.
Для маркетплейса важно, чтобы партнеры работали честно и качественно. Если начинаются отказы, отмены или возвраты заказов, площадка может приостановить сотрудничество до выяснения причин и их устранения.
Отмены заказов случаются, когда выбранного товара не оказалось на складе: малые компании часто заказывают небольшие партии. Отменяя заказ, партнер указывает причину, но ее видят только менеджеры маркетплейса. Они консультируют партнера, объясняя, как избежать подобной ситуации в будущем.
Также покупатель может вернуть товар, например когда товар не подошел по каким-то параметрам или по качеству. Как правило, покупатель возвращает его напрямую продавцу, а маркетплейсы регулируют финансовые взаимоотношения — возвращают деньги покупателю.
Резюмируя, стоит отметить: по нашему опыту, не более 5% предпринимателей не могут обеспечить базовые продажи при работе на маркетплейсе и закрывают магазин в первые месяцы работы. Как правило, проблемы связаны с неправильным выбором ниши или некачественной работой с заказами — затягивание подтверждения, срыв сроков доставки. Однако если серьезно подойти к запуску онлайн-продаж, выбрать надежный маркетплейс с хорошей аудиторией и ответственно пройти предложенные пять шагов, то вероятность успеха в бизнесе существенно возрастает.
