Что такое кормовая база бизнеса и что еще важно учитывать, выходя на новые рынки?

Когда слышишь термин «кормовая база», сразу представляешь себе сельское хозяйство – траву и корма, которые нужны, чтобы скот был сыт и здоров. Под кормовой базой понимается состав и размер источников получения кормов и их объем, которым располагает предприятие для производства определенных видов животноводческой продукции. Устойчивую кормовую базу создать непросто – существует довольно много факторов, влияющих на ее содержание, качество. Многое, например, зависит от особенностей региона. Мы легко можем перенести эту идею в мир любого бизнеса, не связанного с сельским хозяйством.

Дисклеймер: пользуясь термином «кормовая база бизнеса» в смысле бизнеса как такового), я часто узнаю, что люди в таком преломлении о ней слышат впервые. Готов к дискуссии.

Особенности региона

Кормовая база бизнеса – это все, на чем он держится, то, что помогает ему развиваться и расти. Количество потенциальных клиентов, демографические и географические особенности страны, города и региона, насыщенность тех или иных рынков или их сегментов, количество прямых или косвенных конкурентов, их ценовая политика, регуляторные нормы, определяющие вектор развития отрасли.

Выходя на новый для себя рынок, собственник бизнеса прежде всего прочего должен проанализировать, что из себя представляет его потенциальная кормовая база. Допустим, никаких ограничений регулятор на отрасль в регионе не накладывает, существует умеренная конкуренция и достаточный в количественном смысле объем потребителей. Проанализировав средний чек конкурентов и сравним его с собственными средним чеком, бизнеса может понять, как обстоят дела с платежеспособностью аудитории. Возникают вопросы: если я продаю товар или услугу более лучшего качества или большего масштаба, то стоит ли рынок того, чтобы тратить на него свой ресурс?

Например, у нас в IT Support Group есть облачные решения как для малого бизнеса (до 50 пользователей), так и для крупных производств, в том числе иностранных. Если же сегмент облачного рынка в новом городе или регионе в основном представляет собой именно МСБ и в достаточной степени покрыт услугами конкурентов, то смысла открывать там представительство я не вижу. Только если не занять ожидающую позицию, понимая, что рынок в прогнозируемой перспективе может сделать принципиальный качественный скачок. Здесь вернемся к примеру из сельского хозяйства: в одном водоеме сазан может вырасти и до 10 килограммов, и до 25 килограммов. Все дело в качестве среды обитания: чем лучше условия на рынке, тем больше возможностей для роста. Рынок сазанов весом по 10 килограмм может быть полностью занят и перераспределен, однако новый для региона бизнес, проанализировав среду, может остаться в ожидании более «жирного» клиента.

Руководствуясь именно этой стратегией, IT Support Group открыла представительство в Шымкенте, например. Однако стоит помнить, что без сильной бизнес-аналитики такой шаг может быть обречен на полный провал.

Не только покупатели

Кормовая база бизнеса — это не только клиенты и их покупательская способность. Сюда также входят кадры, технологии и инновации. Например, стартапу в сфере высоких технологий нужна поддержка в виде специалистов и современных инфраструктурных возможностей (начиная от B2B-потребностей рынка, пользуются ли здесь такими инструментами, как ITSM-система, и заканчивая скоростью интернет-соединения). Иначе конкурировать и развиваться будет сложно, а порой и невозможно вовсе.

Разные регионы и страны предлагают разные кормовые базы. В Казахстане, к примеру, покупательская способность может быть ниже, чем в Европе. Это значит, что при открытии бизнеса нужно учитывать местные особенности и экономические реалии, чтобы выработать правильные стратегии.

Когда дело касается расширения бизнеса на другие страны, на сцену выходят такие факторы, как валютные риски и логистика. Например, в Европе единая валюта и похожие правила могут облегчить вам задачу, но зато конкуренция там намного выше.

Проблемы могут возникнуть, если пытаться перенести успешную бизнес-модель из одной страны в другую. Что хорошо работает в США, может совершенно не подойти для Казахстана из-за разницы в населении и платежеспособности. Или, например, проблемы с парковкой в Алматы могут быть крайне актуальными, тогда как в Нью-Йорке они давно решены.

Если в Шымкенте бизнес с высоким ценником сталкивается с трудностями, возможно, придется пересмотреть ценовую политику и предложить более доступные варианты (или иметь определенный запас прочности для того, чтобы дождаться изменений на рынке). В Астане же, напротив, есть возможность установить более высокие цены, рынок готов платить больше, однако речь, зачастую, идет о единоразовых проектах. В столице практически не играют вдолгую. Здесь важно понимать, укладываются ли особенности страны, города или региона в вашу магистральную стратегию управления бизнесом.

Нюансы адаптации

Когда бизнес растет и выходит на новые рынки, ему нужно адаптироваться к новой среде. Это значит, что нужно учитывать местные условия, потребности клиентов и уровень конкуренции. Возможно, придется пересмотреть цены, каким-либо образом изменить продукт или вообще предложить нечто совершенно иное. Все будет зависеть от особенностей кормовой базы.

Понимание своих ресурсов и возможностей помогает компании правильно адаптироваться, расти и развиваться. Успех приходит не только от классных идей, но и от умения подстроиться под условия рынка и использовать их по максимуму. Или не использовать вовсе.

Кормовую базу бизнеса не сотворишь и не изменишь в одиночку, ее годами создает взаимодействие рынков и действующего на них бизнеса. Однако можно стать частью принципиальной трансформации бизнеса, которая повлияет и поведение покупателя. Нужно учиться. Много учиться. И затем передавать свои знания менее опытным ребям. Консолидация бизнеса в рамках одного рынка, города или региона может изменить локальную кормовую базу, так как под бизнес на сей раз придется подстраиваться потребителю.